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Investitionsgütermarketing: Herkunft und Zukunft

Chapter
Part of the Business-to-Business-Marketing book series (BTBM)

Zusammenfassung

Die Frage nach dem „Quo vadis Investitionsgütermarketing?“ läßt sich nur beantworten, wenn man die historische Entwicklung des Investitionsgütermarketings zumindest in groben Strichen nachzeichnet, denn Zukunft braucht Herkunft.1 Dabei ist zunächst zu konstatieren, daß das Investitionsgütermarketing im Prinzip genauso alt ist wie das Marketing allgemein. Bereits in den dreißiger Jahren dieses Jahrhunderts sind erste Lehrbücher in den USA entstanden, die die Besonderheiten von Transaktionen auf Investitionsgütermärkten herausarbeiten2 Dabei dominiert zwar noch die Rationalitätsperspektive, aber es werden schon wesentliche Charakteristika herausgearbeitet, die auch heute noch kennzeichnend für Transaktionsprozesse auf Investitionsgütermärkten sind:
  1. (1)

    Der extensive Prozeßcharakter der Transaktionen

     
  2. (2)

    Die Gruppenentscheidungsprozesse auf der Nachfragerseite

     
  3. (3)

    Die besondere Betonung einzelner Absatzinstrumente (Personal Selling, Absatzfinanzierung).

     

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© Springer Fachmedien Wiesbaden 1998

Authors and Affiliations

  1. 1.Betriebswirtschaftliches Institut für Anlagen und SystemtechnologienWestfälische Wilhelms-UniversitätMünsterDeutschland

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