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Entwicklung des Instrumentariums

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Computer Aided Selling

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Zusammenfassung

In diesem Kapitel ist zum einen zu klären, warum die Typologie eine geeignete Basis des Instrumenatriums darstellt. Ferner sind die Grundzüge der typologischen Methode zu erläutern. Darauf aufbauend folgt, nach Klärung der Anforderungen und des Geltungsbereiches, der Aufbau des Instrumentariums.

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Literatur

  1. Vgl. hierzu und zu folgendem Engelhardt (1992), S. 3438, Engelhardt (1973), S. 311 ff., Gutenberg (1957), S. 21 ff., Risse (1970), S. 544 ff., Weisser (1960), Sp. 4036 ff., Weisser (1967/68), S. 1 ff.

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  3. Vgl. hierzu und zu folgendem Knoblich (1972), S. 142, Ziegler (1973), S. 12.

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  4. Vgl. hierzu und zu folgendem Backhaus u. Weiber (1986), S. 139 f., Bächtold (1971/72), 1. Folge, S. 26 ff., Breuer (1980), S. 84 ff., Faeling (1985), S. 344, Krulis-Randa (1984), S. 672 ff., Kotler u. Bliemel (1992), S. 409 f.,Tietz (1993), S. 311 ff.

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  9. Vgl. hierzu Große-Oetringhaus (1974), S. 337 ff., Koreimann (1976), S. 78 f., Rabus (1980), S. 21 ff., Schomburg (1981), S. 8 ff. u. S. 27 ff., Zajonc (1976), S. 68 ff.

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  10. Scheer (1990), S. 145, vgl. hierzu und zu folgendem ebenda, S. 146 ff.

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  11. Vgl. Schomburg (1981), S.1 ff., Steinbeißer (1989), S. 41 ff., Steinbeißer u. Dräger (1989), S.793 ff., Steinbeißer u. Dräger (1990), S. 60 ff.

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  15. Vgl. Knoblich (1974), Sp. 2175 f., Weber (1969), S. 44 ff.

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  16. Vgl. hierzu und zu folgendem Breuer (1980), S. 87 ff., Tietz (1960), S. 53 ff., Nowak (1954), S. 499, Strebel (1984), S. 27, Schwarz (1979), S. 14.

    Google Scholar 

  17. Vgl. Kotler u. Bliemel (1992), S. 435.

    Google Scholar 

  18. Weisser (1957), S. 5 ff., vgl. hierzu und zu folgendem Castan (1963), S. 13 f, Cox (1967/ 68), S. 321 f, Engelhardt (1957), S. 65 ff., Petersen (1955), S. 49, Riebel (1965), S. 663 f, Tietz (1960), S. 25 ff., Weisser (1959), S. 269.

    Google Scholar 

  19. Kalveram (1950), S. 29.

    Google Scholar 

  20. Petersen (1955), S. 28.

    Google Scholar 

  21. Mellerowicz (1981), S. 61 f.

    Google Scholar 

  22. Knoblich u. Bessler (1985), S. 563.

    Google Scholar 

  23. Vgl. hierzu und zu folgendem Bengelsdorf (1965), S. 15 f., Buddeberg (1954), S. 347, Eisfeld (1951), S. 300 ff., Tietz (1960), S. 25.

    Google Scholar 

  24. Vgl. hierzu Rabus (1980), Schäfer (1969/71), Schomburg (1981).

    Google Scholar 

  25. Vgl. zu den Thesen der einzelnen Autoren Engelhardt (1992), S. 3438 ff., zu den einzelnen Typenbildungen Bengelsdorf (1965), S. 87 ff., Buddeberg (1950), S. 23 ff., Eisfeld (1951), S. 15, Engelhardt (1974a), S. 483 ff., Engelhardt (1980), S. 131 ff., Kalveram (1950), S. 29 ff., Knoblich u. Bessler (1985), S. 558 ff., Mellerowicz (1973), S. 151 ff., Riebel (1965), S. 663 ff., Ropohl (1972), S. 543, Schäfer (1969/71), S. 308 ff., Schwarz (1979), S. 37 ff., Seyffert (1955), S. 95 ff.

    Google Scholar 

  26. Vgl. zu den Typen unternehmerischer Entscheidungen Bierfelder (1961), S. 520 ff., zu unternehmerischem Investitionsverhalten Kellermann (1979), S. 103 ff., zu Warentypen Knoblich (1969), S. 120 ff., Schäfer (1966), S. 289 ff.

    Google Scholar 

  27. Vgl. Moncrief (1988), S. 261 ff.

    Google Scholar 

  28. Vgl. hierzu und zu folgendem Backhaus u. Weiber (1986), S. 140, Braunschweig (1975), S. 17, GroßeOetringhaus (1974), S. 26, Tiemeyer (1974), S. 105.

    Google Scholar 

  29. Eisfeld (1951), S. 303.

    Google Scholar 

  30. Vgl. Nieschlag u. a. (1991), S. 698 f.

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  31. Errechnet nach Statistisches Bundesamt (1993), S. 136 f.

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  32. Vgl. hierzu und zu folgendem Berekoven u. a. (1993), S. 50 ff.

    Google Scholar 

  33. Vgl. Statistisches Bundesamt (1993), S. 138 u. S. 199.

    Google Scholar 

  34. Vgl. Eisfeld (1951), S. 312 ff., Riebel (1954), S. 413 ff., Schäfer (1969/71), S. 371 ff.

    Google Scholar 

  35. Vgl. Engelhardt (1974b), Sp. 1516 ff.

    Google Scholar 

  36. Vgl. Weil (1969), S. 72 ff.

    Google Scholar 

  37. Vgl. hierzu und zu folgendem Andritzky (1974a), S. 135, Andritzky (1974b), S. 76, Dichtl (1974), S. 56 ff., Bonoma u. Shapiro (1984), S. 7 ff., Gröne (1977), S. 19 ff., Jacob (1972), S. 213 ff., Zinser (1978), S. 19 ff.

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  38. Vgl. Neugebauer u. a. (1980), S. 21 ff.

    Google Scholar 

  39. Vgl. hierzu und zu folgendem Becker u. a. (1971), S. 4, Fischer u. Splettstößer (1978), S. 36 ff., HeßKinzer (1975), S. 11 ff., HeB-Kinzer (1976). S. 22 ff., Rabus (1980). S. 72.

    Google Scholar 

  40. Vgl. Koreimann (1974). S. 150 f., Koreimann (1976). S. 78 ff.. Kschenka (1973), S. 15 ff.

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  41. Vgl. Meffert (1975), S. 98 ff., Wiese (1988), S. 203.

    Google Scholar 

  42. Vgl. Budiius (1992). Bd. 3, S. 2464 ff., Gabler Wirtschaftslexikon (1992). Bd. 2, S. 1454 f. u. S. 1602 f., Bd. 4, S. 3481 f. u. S. 3620 ff.

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  43. Vgl. Gey (1990), S. 164.

    Google Scholar 

  44. Vgl. ebenda.S. 171.

    Google Scholar 

  45. Vgl. Held (1982), S. 77.

    Google Scholar 

  46. Vgl. hierzu ausführlicher Middeler (1981), S. 54 ff.

    Google Scholar 

  47. Vgl. Berekoven (1976), S. 82.

    Google Scholar 

  48. Vgl. VDI-Gesellschaft (1990b), S. 74.

    Google Scholar 

  49. Vgl. hierzu ausfiihrlicher Middeler (1981), S. 60 ff.

    Google Scholar 

  50. Vgl. Gabler Wirtschaftslexikon (1992), Bd. 2, S. 1245, S. 1902 u. S. 1715, Bd. 4, S. 1982 ff. u. S. 3489.

    Google Scholar 

  51. Vgl. hierzu und zu folgendem Scheer u. Brombacher (1985), S. 3 f., Schwetz (1992b), S. 92, Zentes (1980), S. 95 f.

    Google Scholar 

  52. Vgl. Dichtl (1988), S. 1.

    Google Scholar 

  53. Vgl. hierzu und zu folgendem Arheit (1985), S. 540 ff., Encarnacao u. a. (1990), S. 88, Feldmann (1986), S. 282 ff., Zentes (1986), S. 22 u. S. 96.

    Google Scholar 

  54. Vgl. hierzu und zu folgendem Diebold (1990), S. 21 u. 30, Gey (1990), S. 50 ff., Zentes (1986), S. 25.

    Google Scholar 

  55. Vgl. hierzu und zu folgendem Dichtl (1988), S. 1, Encarnacao u. a. (1990), S. 107, Zacharias (1986b), S. 262, Zentes (1980), S. 99.

    Google Scholar 

  56. Vgl. Arheit (1985), S. 540.

    Google Scholar 

  57. Vgl. hierzu und zu folgendem Gey (1990), S. 16, Hampl (1986), S.19, Schmitz-Hübsch (1992), S. 78 f. u. S. 131 f.

    Google Scholar 

  58. Vgl. hierzu und zu folgendem Arheit (1985), S. 542 f., Assländer u. Große-Kreul (1988), S. 551 ff., Encarnacao u. a. (1990), S. 89 f, Feldmann (1986), S. 282.

    Google Scholar 

  59. Vgl. hierzu und zu folgendem Becker (1981), S. 238, Gey (1990), S. 84 ff., Grieb (1989), S. 47, 0. V. (1984), S. 50, Zentes (1980), S. 96.

    Google Scholar 

  60. Vgl. hierzu und zu folgendem Assitinder u. Große-Kreul (1988), S. 553, Encarnacao u. a. (1990), S. 90, Gey (1990), S. 157, Zentes (1986), S. 23.

    Google Scholar 

  61. Vgl. hierzu detailliert Engelhardt u. a. (1984), S. 86 ff., ebenso Tietz (1985), S. 52.

    Google Scholar 

  62. Vgl. Engelhardt u. a. (1984), S. 87.

    Google Scholar 

  63. Vgl. hierzu und zu folgendem Maciejewski (1991), S. 43 ff.

    Google Scholar 

  64. Vgl. Encarnacao u. a. (1990), S. 78 f.

    Google Scholar 

  65. Vgl. ebenda, S. 78 f., Müller, B. (1989), S. 23.

    Google Scholar 

  66. Vgl. Goehrmann (1984), S. 153 ff.. Hermanns u. Prieß (1987), S. 31 ff.

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  67. Vgl. Müller, B. (1989), S. 23.

    Google Scholar 

  68. Vgl. hierzu und zu foolgendem Heinzelbecker (1981), S. 172, Held (1982), S. 74.

    Google Scholar 

  69. Vgl. hierzu und zu folgendem Encarnacao u. a. (1990), S. 9, Hampl (1986), S. 5.

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  70. Vgl. hierzu und zu folgendem Berekoven (1976), S. 109, Encarnacao u. a. (1990), S. 49, Klein (1975), S. 175.

    Google Scholar 

  71. Vgl. hierzu und zu folgendem Encamacao u. a. (1990), S. 9, Hampl (1986), S. 14.

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  72. Vgl. hierzu und zu folgendem Schwarz (1974), S. 459 f., Sebel (1987), S. 36 f., Troxler (1980), S. 14 ff., VDI-Gesellschaft (1990b), S. 74.

    Google Scholar 

  73. Vgl. Goehrmann (1984), S. 107.

    Google Scholar 

  74. Vgl. Gey (1990), S. 160.

    Google Scholar 

  75. Vgl. Steinhausen u. Zörkendörfer (1990), S. 85 ff., Bauer (1986), S. 192 ff.

    Google Scholar 

  76. Vgl. Backhaus u. a. (1986), S. 95 ff., Revenstorf (1980), S. 159 ff.

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  77. Vgl. hierzu und zu folgendem Bock (1974), S. 48 ff. u. S. 383 ff., Dichtl (1981), S. 102 ff., Dichtl u. Müller-Hermann (1972), S. 252 ff., Holtschneider (1976). S. 16 ff., Hüttner (1978), S. 74 ff., Steinhau

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  78. Vgl. EnBlin (1964). S. 49 ff.

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  79. Vgl. Backhaus u. a. (1986). S. 162 ff.

    Google Scholar 

  80. Vgl. zur Aufstellung von Anfordentngsprofilen Horvath u. a. (1986), S. 13 ff.

    Google Scholar 

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  1. Katja Kieliszek
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Kieliszek, K. (1994). Entwicklung des Instrumentariums. In: Computer Aided Selling. Deutscher Universitätsverlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-663-08312-2_3

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