Umsetzung des Beziehungsmanagements mit bedeutenden Kunden: Ein Konzept zur Realisierung einzelkundenbezogenen Wiederverkaufsverhaltens

Zusammenfassung

Um die Bindung des bedeutenden Kunden an das anbietende Unternehmen zu gewährleisten, sind interne und externe Maßnahmen notwendig. Diese definieren die Aufgaben des Anbieters als Träger und Gestalter des Managements der Geschäftsbeziehung. Diese Aufgaben sind überwiegend identisch mit denen einer “traditionellen”, nicht auf die Gestaltung von Beziehungen ausgelegten Betreuung. Durch die hier verfolgte Sicht der Bindung des Kunden durch einen Nettovorteil bzw. durch Wechselbarrieren ergeben sich aber andere bzw. zusätzliche Schwerpunkte. Im Mittelpunkt der Betrachtung steht nicht eine Auflistung aller möglichen Aufgaben¹¹⁵), sondern die Systematisierung der Aufgabenbereiche, die sich bei der Gestaltung der Bestandteile eines einzelkundenbezogenen Bindungspotentials ergeben.