Die Analyse des Bindungspotentials des Anbieters gegenüber bedeutenden Kunden

Zusammenfassung

Bei der Analyse der Bedeutung eines Kunden stand die Ressourcendependenz auf Anbieterseite im Mittelpunkt. Diese beruht auf der wahrgenommenen aktuellen bzw. potentiellen Attraktivität des Nachfragers und/ oder der Unmöglichkeit die Ressource “Nachfrage” (überhaupt oder in dieser Höhe) von einem anderen Kunden zu bekommen. Dies entspricht den beiden Bindungskräften Nettovorteil und Wechselbarriere. Das Vorhandensein einer bzw. beider Bindungskräfte auf Anbieterseite kann als notwendige Bedingung für die Bezeichnung eines Kunden als bedeutender Kunde gesehen werden. Bei der Diskussion des Wiederkaufverhaltens wurde dargestellt, daß diese beiden Bindungskräfte auch auf Nachfragerseite wirken können.