Die Identifikation bedeutender Kunden: Möglichkeiten zur Bestimmung der Kundenbedeutung

Zusammenfassung

Bedeutende Kunden sind Kunden, gegenüber denen eine hohe relative Ressourcenabhängigkeit besteht. Abhängigkeit kann auf unterschiedlichen Aspekten beruhen, sie kann ökonomischer, sozialer oder psychologischer Natur sein. Ökonomische Abhängigkeit kann auf der prinzipiellen und von beiden Parteien erkannten Möglichkeit des Nachfragers beruhen, dem Anbieter beispielsweise durch Abwanderung einen materiellen Schaden zuzufügen, oder ihn durch “Drohungen” zu bestimmten Handlungen zu veranlassen. Soziale Abhängigkeit kann beispielsweise in persönlichen Beziehungen zwischen Mitgliedern des Anbieter- und des Nachfragerunternehmens bedingt sein. Psychologisch bedingte Abhängigkeit des Anbieters kann auf dem Potential des Nachfragers beruhen, dem Anbieter einen immateriellen Schaden, beispielsweise einen Imageverlust etc. zuzufügen. Im folgenden wird vor allem die ökonomische Abhängigkeit diskutiert, da diese am besten die Abhängigkeit von Ressourcen widerspiegelt.