Zusammenfassung
In diesem Kapitel sollen die aus den vorherigen Abschnitten gewonnen Erkenntnisse zusammengefaßt und aus ihnen die in dieser Untersuchung zu überprüfenden Hypothesen abgleitet werden. Abbildung 3-1 zeigt die Vorgehensweise der Hypothesengenerierung.
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References
Die Ersterprobung wird hier als eine organisatorische Einheit betrachtet, die sich durch Spezialisierung und Koordination beschreiben läßt.
Investitionsgüter sind u.a. durch eine hohe Wertigkeit sowie einen Langfristcharakter gekennzeichnet. Meist überwiegen in ihnen die Erfahrungseigenschaften. Vgl. zu weiteren Besonderheiten von Investitionsgütern die Ausführungen in Kanitel 2.1.1.2.1.
These (verwandte Untersuchungen, 1) : Die Durchführung einer Erstkundenerprobung ist sowohl für Hersteller als auch für Kunden als Leistungsüberprüfung und -nachweis von Bedeutung.
Vgl. Backhaus (1997), S.620.
Vgl. Strothmann (1979), S.160ff.; Herdener (1988); Spiegel-Verlag (1988), S.94f.; Strothmann, Kliche (1989), S.144ff.; Kotzbauer (1992), S.45; Kleinaltenkamp, Marra (1995), S.110f.; Backhaus (1997), S.397ff., 635ff.
Vgl. die Ausführungen in Kapitel 2.2. Vgl. für eine Übersicht über die in der Literatur genannten Vor- und Nachteile einer Kooperation Kirchmann (1994), S.17ff.
Vgl. Backhaus (1997), S.620.
Hier wird angenommen, daß der Hersteller von den Ressourcen des Kunden abhängig ist und nach der Ressourcenabhängigkeitsperspektive versucht, diese Abhängigkeit abzubauen, indem er die Kundenwünsche erfillt.
Hauschildt, Leker (1990), S.965 gehen davon aus, „...daß Flexibilität als eine gewünschte Produkteigenschaft für den Verwender in dem Maβ steigt, je neuartiger und komplexer das Produkt für ihn ist.“
Vgl. Kleinaltenkamp, Marra (1995), S.112.
Vgl. auch These (Kooperation, 3): Folgende Gründe veranlassen einen Kunden, nicht an einer Erprobung teilzunehmen: -Störungen im Produktionsprozeß durch die Erprobung; -Bereitstellung von Ressourcen; Geheimhaltungsaspekte; -Loyalität zu einem anderen Hersteller.
Hier handelt es sich um Ex ante-Transaktionskosten, die die Kosten der Leistungen umfassen, die zum Abschluß einer vertraglichen Vereinbarung führen, insbesondere also Informations-, Verhandlungs- und Vertragskosten. Vgl. Williamson (1985), S.20ff.; Ebers. Gotsch (1995). S.209.
Zu der Beschreibung der einzelnen Konzepte vgl. die Ausführungen in Kapitel 2.1.1.
Diese Aussage steht entgegen der Einschätzung Strumanns, nach der während der Phase des Produkttests eine Zusammenarbeit mit einem durchschnittlichen Kunden ausreichend ist und ein führender Kunde in dieser Phase nicht mehr notwendig ist. Vgl. Strumann (1997), S.200. Auch wenn der Erstkunde für die Erprobung nicht unbedingt die Eigenschaften eines Lead Users aufweisen muß, so wird doch vermutet, daß er sich optimalerweise durch andere Eigenschaften auszeichnet.
Vgl. Biemans (1992), S.117.
Vgl. Moore (1987), S.14; Biemans (1992), S.117.
Vgl. von Hippel (1978a), S.44; Moore (1987), S.14; Parkinson (1982), S.124; Voss (1985), S.117; Herstatt (1991), S.53, 103, 224f. ; Kirchmann (1994), S.277f., Strumann (1997). S.123.
Vgl. Biemans (1991), S.170; Biemans (1992), S.117f.; Karle-Komes (1997), S.345. Eine Liste mit Kriterien für die Auswahl von Kooperationspartnern findet sich auch bei Brockhoff, Gupta, Rotering (1991), S.226f. und Hauschildt (1997), S.196f.
Hauschildt (1997), S.197.
Vgl. Belz, Senn (1995), S.47.
Vgl. Webster (1969), S.39.
Vgl. Brockhoff, Hauschildt (1993).
Als Top-Management wird in diesem Zusammenhang die Ebene der Geschäftsleitung / des Vorstandes verstanden.
„Als Machtpromotoren bezeichnen wir diejenige Person, die einen Innovationsprozeβ durch hierarchisches Potential aktiv und intensiv fördert.“ Witte. (1973). S.17.
Vgl. Evans, Laskin (1994), S.442.
Vgl. Strothmann (1979), S.65ff.
Vgl. Diller (1995), Sp.1364.
Vgl. Leonard-Barton, Gogan (1986), S.206.
Vgl. zur positiven Auswirkung einer derartigen Zusammenarbeit Kirchmann (1994), S.37ff., 56ff., 178ff.
Vgl. Strumann (1997), S.202.
Vgl. hierzu die Ausführungen über die Eigenschaften von Investitionsgütern in Kapitel 2.1.1.2.
Vgl. Strothmann (1979), S.45.
„Das Risiko eine Fehlentscheidung zu treffffen, wird dabei als um so höher empfunden, je höherwertiger das Gut ist und, im Fall von investiv verwendeten Leistungen, je einschneidender der mit seinem Einsatz verbundene Wandel der betrieblichen Abläufe ist.“ Kleinaltenkamp, Marra (1995), S.110.
Vgl. Bamberg, Coenenberg (1994), S.20f.
Vgl. Strothmann (1979), S.45.
Hier wird vorausgesetzt, daß es dem Hersteller gelingt, dem Kunden glaubhaft zu vermitteln, daß er über ein bestimmtes Ausmaß an Erfahrungen verfügt.
Vgl. Backhaus (1997), S.332f.
Eine entscheidende Veränderung des Neuigkeitsgrades ist nur dann möglicherweise noch zu erwarten, wenn sich bei der Erprobung die Notwendigkeit entscheidender Veränderungen an der Innovation ergibt. Da ein solcher Fall vermutlich die Ausnahme darstellt, wird dieser Gedankengang hier nicht weiter betrachtet
Vgl. Thom (1980), S.26ff.; Corsten, Meier (1983a); S.252; Thom (1983), S.7; Brockhoff (1994), S.174f.; Green. Gavin. Aiman-Smith (19951, S 204ff
Hier wird immer nach der Einschätzung der Neuartigkeit aus Unternehmenssicht gefragt. Es wird also der ‘betriebswirtschaftliche’ Innovationsbegriff verwendet. Vgl. Hauschildt (1997), S.18.
Vgl. Burns, Stalker (1961), S.119ff. Hauschildt (1997), S. 114ff. und die dort angegebenen Quellen.
Vgl. Thom (1983), S.4ff.; Green, Gavin, Aiman-Smith (1995), S.205, 208.
Als Beitrag wird hier auch die Ubernahme von Risiken, d.h. die Wahrscheinlichkeit von Nachbesserungen, Problemen und Störungen verstanden. Die Einkalkulierung dieser Risiken verursacht die Bereitstellung von Ressourcen (Zeit Personal, Material, etc.) beim Kunden.
Hier gilt die Annahme, daß das Risiko den für den Hersteller nicht mehr akzeptablen Bereich noch nicht erreicht hat
Vgl Corsten, Meier (1983b), S.301. Personen, die Widerständen mit hierarchischem Potential begegnen, werden auch als Machtpromotoren bezeichnet. Vgl. Witte (1973), S.17; Hauschildt, Chakrabarti (1988); Hauschildt (1991c), S. 234ff. ; Hauschildt (1997), S.160ff.
Vgl. Homburg (1995), S.72, 91ff.
Diese Größen werden jeweils durch mehrere Items operationalisiert. Vgl. Frage 17, 18 und 19 im Herstellerfragebogen und Fragen 16, 17 und 18 im Kundenfragebogen in Anhang A.
Vgl. Narver, Slater (1990), S.20; Webster (1991), S.14; Homburg (1995), S.154ff. ; Backhaus (1997), S.26.
These (Kundennähe, 2): Die organisatorische Ausgestaltung des Herstellerunternehmens und die Einbeziehung des Managements haben einen Einfluß auf die Kundennähe.
Vgl. Homburg (1995), S.176ff.
Vgl. Jaworski, Kohli (1993), S.60ff.
Vgl. Narver, Slater (1991), S. 30f. Die Autoren vertreten aufgrund ihrer Ergebnisse die Meinung, daß ‘programmatic approaches‘ zur Verbesserung der Marktorientierung nicht effektiv sind.
Vgl. Kohli, Jaworski (1990), S.7ff.; Jaworski, Kohli (1993), S.61ff.
Vgl. Felton (1959); Webster (1988), S.37.
Vgl. Jaworski, Kohli (1993), S.63.
Vgl. für den Zusammenhang zwischen Unternehmensgröße und Merkmalen der Organisationsstruktur Pugh et al. (1969): Grochla, Welge (1975), S 280; Frese (19888) S 31 8ff • Kieser (1993) S 6 ff
Vgl. Pugh et al. (1969), die feststellen können, daß größere Organisationen einen höheren Grad an Spezialisierung, Standardisierung, Delegation und Formalisierung aufweisen
Vgl. Rothwell et al. (1974), S.259ff.; Shaw (1985), S.285.
Vgl. zur Messung und Bewertung des Innovationserfolges Hauschildt (1991b); Hauschildt (1991c), S.233; Brockhnf f (1993h). Hauschildt (1997) S 3R 1 ff
Eine losgelöste Betrachtung der Ersterprobung hinsichtlich des Erreichens technischer und wirtschaftlicher Ziele ist nicht zu erwarten. Sofern die Durchführung einer Erprobung technisch als erfolgreich beurteilt wird, wird auch die Innovation als technisch erfolgreich beurteilt werden. Sofern es nach der Erprobung zu einem Verkauf der Innovation an den Kunden kommt, erfüllen sich sowohl die an die Erprobung gestellten wirtschaftlichen Erwartungen, gleichzeitig trägt dieser Verkauf aber auch zum wirtschaftlichen Gesamterfolg der Innovation bei.
Vgl. Mansfield. Wagner (1975), S.181 ff. ; Utterback et al. (1976), S.5: Kirchmann (1994) 160f
Hauschildt (1991b), S 466ff
Die Organisation ist nicht nur durch Kontextfaktoren beeinflußt, sondern stellt auch einen Einflußfaktor auf das mit ihr zu erzielende Ergebnis dar. Dies wird vor allem deutlich, wenn man die Behandlung innovativer Aufgabenstellungen betrachtet. Für die Bewältigung solcher Aufgaben ist eine Organisation erfolgversprechend, die sich von der Organisation zur Bewältigung von Routineaufgaben unterscheidet. Vgl. Burns, Stalker (1961), S.119ff.; Thom (1980), S.196ff.; Corsten, Meier (1983a), S.253ff.; Thom (1983); Berthel (1987), S.11; Corsten (1989), S.27ff.; Brockhoff (1990), S.47; Albers, Eggers (1991); Hauschildt (1991a), S.4ff.; Hauschildt (1991c); Hauschildt, Schmidt-Tiedemann (1993); Kieser (1993), S.70f.; Hauschildt (1997). S.114ff.. 141.
Es wird hier angenommen, daß die Einbeziehung des Top-Managements und der Einsatz nicht-hierarchischer Koordinationsinstrumente gleichzeitig eingesetzt werden können
Die Zugeständnisse des Herstellers an den Kunden umfassen Zugeständnisse finanzieller Art (Vergünstigung des Kaufpreises, Übernahme der Installationskosten und eventueller Nachbesserungskosten), aber auch die Möglichkeit einer zeitbegrenzten exklusiven Nutzung der Maschine sowie eine besondere Betreuung und die Berücksichtigung individueller Kundenwünsche. Vgl. Frage vier im Herstellerfragebogen und Frage drei im Kundenfragebogen in Anhang A.
These (Kundennähe, 1): Die Ausprägung der Kundennähe hat einen positiven Einfluß auf den Erfolg der Erctkundenerprnhung
Kundennähe kann dabei als Dienstleistung des Herstellers neben der eigentlichen Produktleistung verstanden werden, die ein entscheidender Wettbewerbsfaktor sein kann: Vgl. Meyer, Noch (1992), S.955f.
Vgl. Tyre (1991), 63f.
Vgl. Desphandé, Farley, Webster (1993), S.27.
Vgl . Desphandé, Farley, Wehster (1993). Homburg (1995)
VgI. Desphandé, Farley, Webster (1993), S.27: Homburg (1995) S 73
Vgl. Desphandé, Farley, Webster (1993), S.28 und 32.
Vgl. hierzu die Ausführungen in Kapitel 2.2.1.2.
Zum Begriff Vertrauen und zu der Bedeutung von Vertrauen als Konkurrenzvorteil vgl. Plötner (1995), S 351f Soff • Tnmes Armstrnng Clark (1996) S 546f
Vgl Kleinaltenkamp, Marra (1995), S.113, die in ihren konzeptionellen Überlegungen annehmen, daß die Kundenzufriedenheit mit dem Konstrukt des Vertrauens korreliert
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Kottkamp, S. (1998). Der Bezugsrahmen für die Empirische Untersuchung (Hypothesenableitung). In: Erprobung innovativer Investitionsgüter bei Erstkunden. Betriebswirtschaftslehre für Technologie und Innovation, vol 26. Deutscher Universitätsverlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-663-08153-1_3
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