Problemstellung und Zielsetzung der Arbeit

Zusammenfassung

Der Zweck dieses Buchs liegt darin, aufzuzeigen, wie die Erkenntnisse der Behavioral Sciences auf das Marketing einer Konsumgüter-Unternehmung angewendet werden können. Thematisch ist dieses Buch in vier Hauptkapitel aufgegliedert. Im ersten Hauptkapitel wird ein allgemein gefasster Einblick in das Wesen und die einzelnen Sparten der Behavioral Sciences vermittelt und zugleich aufgezeigt, welchen Beitrag das Konzept der Behavioral Sciences für das Marketing Management zu liefern in der Lage ist. Das zweite Hauptkapitel enthält eine psychologisch-soziologische Darstellung des Käuferverhaltens. In jenem Kapitel wird nicht nur auf die wichtigsten Erklärungsapproaches des Käuferverhaltens Bezug genommen, sondern ebenso aufgezeigt, durch welche Variablen, bzw. Variablengruppen die Kaufentscheidung letztlich determiniert wird. Das Kapitel wird durch eine Darstellung des Kaufentscheidungsprozesses in integrierter Form abgeschlossen. Das dritte Hauptkapitel ist der Darlegung des Wesens und der Stellung der Marketing-Entscheidung innerhalb des unternehmerischen Entscheidungsprozesses gewidmet. Im vierten Hauptkapitel wird die bereits im zweiten Kapitel begonnene Darstellung der Erkenntnisse der Behavioral Sciences zur Erklärung des Käuferverhaltens weiter ausgebaut und im Detail aufgezeigt inwiefern diese Erkenntnisse eine direkte Berücksichtigung in den, im Rahmen der Marketingzielsetzungsplanung, der Marketingstrategieplanung sowie der Formulierung von Marketing-Teilpolitiken zu treffenden Entscheidungen finden sollen.

Im Verkauf sind die Dinge sehr einfachChrw(133) entweder es wird verkauft oder die Dinge bleiben liegen:

Peter Kaufmann, anlässlich seines Vortrags vom 9.9. 1970 im Festsaal der Zentralsparkasse in Wien

The need to know everything about the customer is nothing less than vital

Lewis Alpert