Zusammenfassung
Als „echte“ Verkaufsgespräche sollen im folgenden diejenigen Verkaufsgespräche bezeichnet werden, die tatsächlich zum Zweck der Abwicklung einer Kauf-/Verkaufhandlung geführt werden, im Unterschied zu den im Korpus ebenfalls vorhandenen Rollenspiel-Verkaufsgesprächen, die sich im Ablauf von diesen „echte“ Verkaufsgesprächen deutlich unterscheiden. Wie bereits erwähnt, handelt es sich bei den untersuchten „echte“ Gesprächen außerdem durchweg um natürliche Gespräche, d.h. keines dieser Gespräche wurde von seiten eines der Gesprächspartner nur zum Zweck der Herstellung einer Aufnahme geführt.
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Literatur
Das IdS-Korpus “Beratungsgespräche” ist bisher noch nicht vollständig veröffentlicht, Teile davon finden sich in SCHRODER 1985. Ein klarer Fall für ein solches Gespräch aus dem IdS-Korpus scheint mir die Beratung des Kollegen zu sein, der eine Baufinanzierung mit niedriger Anfangsbelastung sucht, und dem man in der Bausparkasse trotzdem zu einer Finanzierung über einen Bausparvertrag rät, also der Finanzierung, die zwar auf die gesamte Laufzeit gesehen in manchen Fällen günstiger ist, jedoch auf jeden Fall eine höhere Anfangsbelastung mit sich bringt als eine Finanzierung über eine Hypothek (die Aufnahme fand vor 1985 statt, also als Bausparkassen noch keine Hypotheken vermittelten).
In HUNDSNURSCHER/FRANKE 1985 wird ein Unterschied zwischen einem “Aushändigungsverkauf” und einem “Abnahmekauf” gemacht. Der Aushändigungsverkauf unterscheidet sich in ihrem Schema vom Abnahmekauf dadurch, daß er verkäuferinitiiert sei, während der Abnahmekauf kundeninitiiert sei. Als Beispiele sind angegeben für den Abnahmekauf ein Kauf von normalen Briefmarken bei der Post, für den Aushändigungsverkauf die Lieferung eines bestellten Brotes an einen Kunden durch eine Bäckers-f rau. In der Verkaufsschulungsliteratur gibt es nur den “Aushändigungsverkauf”, was der Sicht aus der Verkäuferperspektive entspricht.
Die Argumentationsphase ist an dieser Stelle beendet, jedoch nicht mit dem gewünschten Erfolg, die Kundin trifft noch keine Entscheidung. Sie eröffnet wieder die Demonstrationsphase, indem sie nach völlig anderen Büchern fragt, die auch in dem Regal mit Neuerscheinungen stehen, vor dem die beiden stehen. Es folgt eine erneute Demonstrationsphase, in der ein Bildband über Griechenland und ein Buch des Komikers Otto in Erwägung gezogen werden (S. 151, Feld 19 - S. 152, Feld 23).
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Brons-Albert, R. (1995). „Echte“ Verkaufsgespräche. In: Verkaufsgespräche und Verkaufstrainings. VS Verlag für Sozialwissenschaften, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-663-05998-1_2
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DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-663-05998-1_2
Publisher Name: VS Verlag für Sozialwissenschaften, Wiesbaden
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