Einleitung

Zusammenfassung

Neben ihrer Fachausbildung, die vor allem das Wissen über die Ware zum Thema hat, brauchen in Verkaufsberufen Tätige auch spezielle kommunikative Fertigkeiten, die sie in die Lage versetzen, erfolgreich Verkaufsgespräche zu führen. Deshalb gibt es einen Markt für Aus- und Fortbildungsmaßnahmen im Führen von Verkaufsgesprächen. Diese Maßnahmen werden meist nicht innerbetrieblich organisiert, sondern es werden Externe aus Beratungsfirmen engagiert, die „Verkaufstrainings“ anbieten. Gisela Brünner sieht hier — wie in Kommunikationstrainings generell — Bedarf an linguistischer Forschung: „In der Planung, Durchführung und Auswertung solcher Trainings sehe ich ein wichtiges Arbeitsfeld für Linguisten“ (BRÜNNER 1991, 5). Die Beschäftigung von Linguisten und Linguistinnen¹ mit Verkaufsgesprächen und Verkaufstrainings hängt sicher damit zusammen, daß wir uns einen stärkeren Praxisbezug unserer Forschung wünschen — eine begreifliche Entwicklung in Anbetracht der Tatsache, daß wir nach Beschäftigungsmöglichkeiten für Absolventen unserer Studiengänge suchen. Leider wurden viele Untersuchungen bisher anhand von Aufnahmen mit den Forschern selbst oder mit Konfidenten von ihnen in der Kundenrolle durchgeführt, etwa in HUNDSNURSCHER/FRANKE 1985 und MINTER 1976.² Auf diese Weise erhobenes Datenmaterial sagt aber wenig aus: natürliche Gespräche laufen anders ab als Gespräche mit den Aufnehmenden in der Kundenrolle, wie vor allem in SCHANK 1979 deutlich gezeigt wurde. Auch Rollenspiel-Verkaufsgespräche aus Verkaufsschulungen eignen sich wenig als Basis zur Beschreibung realer Verkaufsgespräche oder als Grundlage für die Korrektur des realen Verkäuferverhaltens, weil sie erheblich anders ablaufen als die „echten“ Gespräche, wie in BRONS-ALBERT 1994 gezeigt wurde.