CB als Basis für Firmenkunden-Marketing

Zusammenfassung

Firmenkunden-Marketing: Eine hervorragende Chance für Banken, die viel über ihre Firmenkunden wissen, aber:

Folgende Ausgangssituation ist leider immer noch typisch:

• Von 1.000 Firmenkunden hat höchstens die Hälfte eine Kreditbeziehung zu ihrer Bank im Sinne des § 18 KWG.

• Von diesen max. 50% beschäftigt etwa ein gutes Drittel primär den Kreditapparat einer Bank, auch wenn sich deren Mitarbeiter heute vielfach „Firmenkundenberater“ nennen.

• Mindestens 70% aller Firmenkunden bleiben durch den Apparat systematisch unbetreut, so daß die Cross-Selling-Erfolge im Firmenkundenbestand durchweg bescheiden sind.

• Noch trauriger schaut es im Bereich der Privatschatulle von Unternehmern/Freiberuflern aus. Auch wenn man die psychologischen Hemmnisse in Zusammenhang mit § 18 KWG ausklammert, was aber nur jeden zweiten (Kredit-)Kunden betrifft: Die bisherige Praxis der Firmenkundenbetreuung durch Kreditinstitute ist eine exzellente Einladung an bankunabhängige Finanzdienstleistungsbetriebe, vor allem die attraktive Privatschatulle von Firmenkunden intensiv zu betreuen, teilweise verbunden mit einer Existenzgründungsbetreuung (z.B. MLP). Statistisches Basismaterial ist hier dürftig, aber die Marktbedeutung aller Finanzdienstleister rund um die Privatschatulle von Unternehmern kann inzwischen größer sein als die aller Banken und Sparkassen zusammen. Ein trauriges Fazit des bisherigen „Firmenkunden-Marketing“, das allzuoft auf „Veranstaltungs-Management“ beschränkt bleibt.