Zusammenfassung
Geänderte Rahmenbedingungen auf Kunden-, Hersteller- und Handelsseite führen zu deutlichen Veränderungen der Machtverhältnisse im Absatzkanal, so daß die Hersteller auf die Kooperation des Handels verstärkt angewiesen sind. Dies impliziert, daß eine klassische Consumer-Pull Strategie der Hersteller alleine nicht mehr zu befriedigenden Ergebnissen führen kann. Als Ergänzung wird daher im allgemeinen eine handelsorientierte Strategie empfohlen. Vor diesem Hintergrund ist von Interesse, welche konkreten Ausprägungen ein herstellerseitiges Marketingmix haben sollte, um bestimmten Zielsetzungen zu genügen. Eine empirische Studie in der Sportartikelbranche zeigt auf, daß vor allem die Qualität der Beziehungen zum Handel vor den üblichen finanziellen Anreizen einen starken Einfluß haben.
This is a preview of subscription content, log in via an institution to check access.
Access this chapter
Tax calculation will be finalised at checkout
Purchases are for personal use only
Preview
Unable to display preview. Download preview PDF.
Literatur
Ahlert, D.: Distributionspolitik: Das Management des Absatzkanals, 2. Aufl., Stuttgart, Jena 1991.
Backhaus, K.; Erichson, B.; Plinke, W.; Weiber, R.: Multivariate Analysemethoden: Eine anwendungsorientierte Einführung, 7. Aufl., Berlin et al. 1994.
Bagozzi, R.P.; Yi, Y.: On the Evaluation of Structural Equation Models. In: Journal of the Academy of Marketing Science, 16 (1988), No. 1, S. 74–94.
Belz, C.: Konstruktives Marketing: Marketing-Diagnose und Lösungen für umkämpfte Märkte in Sättigung, Stagnation und Schrumpfung, Savosa et al. 1989.
Bentler, P.M.: Theory and Implementation of EQS: A Structural Equations Program, Los Angeles 1985.
Böcker, F.: Marketing, 6. Aufl., Stuttgart 1996.
ECR Europe: Category Management Best Practices Report, London 1997.
Engelhardt, T.-M.: Partnerschaftssysteme mit dem Fachhandel als Konzept des vertika len Marketing: Dargestellt am Beispiel der Unterhaltungselektronikbranche in der Bundesrepublik Deutschland, St. Gallen 1990.
Feige, S.: Handelsorientierte Markenführung: Strategien zur Profilierung von Konsum güterherstellern beim Handel, Frankfurt/Main 1996.
Frey, U.D.: Marketing im Aufbruch: Werbung, Verkaufsförderung, Trademarketing, Vertrieb, Landsberg/Lech 1994.
Hahne, H.: Category Management aus Herstellersicht: Ein Konzept des Vertikalen Mar keting und dessen organisatorische Implikationen, Lohmar, Köln 1998.
Helm, R.: Internationale Markteintrittsstrategien — Einflußfaktoren auf die Wahl der optimalen Form des Markteintritts in Exportmärkte, Lohmar, Köln 1997.
Homburg, C.; Baumgartner, H.: Beurteilung von Kausalmodellen — Bestandsaufnahme und Anwendungsempfehlung. In: Marketing ZFP, 17 (1995), Heft 3, S. 162–175.
Irrgang, W.: Vertikales Marketing. In: Diller, H. (Hrsg.): Vahlens Großes Marketing Lexikon, München 1992, S. 1249–1250.
Meffert, H.: Zwischen Kooperation und Konfrontation: Strategien und Verhaltenswei sen im Absatzkanal. In: Beisheim, O. (Hrsg.): Distribution im Aufbruch — Be standsaufnahme und Perspektiven, München 1999, S. 407–424.
Nieschlag, R.; Dichtl, E.; Hörschgen, H.: Marketing, 17. Aufl., Berlin 1994.
Pabst, O.: Vertikales Marketing in schnellebigen Märkten: Distributive Leistungssyste me im Damenoberbekleidungsmarkt, St. Gallen 1993.
Pepels, W.: Die Beziehung von Marketing—Interessen auf Hersteller- und Handelsstufe. In: Markenartikel, 50 (1988), Nr. 10, S. 494–502.
Schneider, F.: Die Verkaufsstellenbetreuung durch die Hersteller als Instrument im ver tikalen Marketing, St. Gallen 1989.
Tomczak, T.: Relationship-Marketing — Grundzüge eines Modells zum Management von Kundenbeziehungen. In: Belz, C.; Tomczak, T. (Hrsg.): Kundennähe realisie ren, St. Gallen 1994, S. 193–215.
Tomczak, T.; Feige, S.; Schlögel, M.: Zum Management von komparativen Konkur renzvorteilen im vertikalen Marketing — Ergebnisse einer empirischen Studie. In: Trommsdorff, V. (Hrsg.): Handelsforschung 1994/1995, Wiesbaden 1994, S. 57–70.
Tomczak, T.; Gussek, F.: Handelsorientierte Anreizsysteme der Konsumgüterindustrie. In: ZfB — Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 62 (1992), Heft 7, S. 783–806.
Author information
Authors and Affiliations
Editor information
Editors and Affiliations
Rights and permissions
Copyright information
© 2000 Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden
About this chapter
Cite this chapter
Gierl, H., Helm, R., Puhlmann, A. (2000). Strategien der Hersteller zur Motivation des Handels — Eine kausalanalytische Untersuchung der zwischenbetrieblichen Zusammenarbeit im Konsumgüterbereich. In: Trommsdorff, V. (eds) Handelsforschung 1999/00. Gabler Verlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-663-05636-2_11
Download citation
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-663-05636-2_11
Publisher Name: Gabler Verlag, Wiesbaden
Print ISBN: 978-3-409-11616-9
Online ISBN: 978-3-663-05636-2
eBook Packages: Springer Book Archive