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Erfolgsfaktoren der Kundenbindung — Ganzheitliches Customer Relationship Management und ertragsorientierte Kundensegmentierung

  • Mirko Stefan Jeck
  • Jürgen Bufka

Zusammenfassung

Die Gewinnung und Pflege profitabler Kundenbeziehungen sowie deren effiziente Betreuung ist zur zentralen Vertriebsfrage in vielen Branchen geworden. Für die deutsche Kreditwirtschaft jedoch stellt diese Aufgabe angesichts der Markt- und Wettbewerbsentwicklungen der vergangenen Jahre eine besondere Herausforderung dar.l Private wie auch gewerbliche Bankkunden haben sich zunehmend emanzipiert, das heißt sie sind preis- und qualitätsbewusster als früher, weniger institutsloyal und weisen ein differenzierteres Nachfrageverhalten in Bezug auf Bankleistungen und Vertriebswege auf. Diese — im Bankgeschäft vergleichsweise neue — Erfahrung hat die Wettbewerbssituation im deutschen Bankensektor zusätzlich verschärft. Steigende (Risiko-)Kosten bei sinkenden Margen konfrontieren heutzutage beinahe jedes Institut mit der strategischen Aufgabe, die „richtigen“ Zielkunden zu identifizieren und diese kosteneffizient und bedürfnisgerecht zu betreuen.

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Copyright information

© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler/GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2004

Authors and Affiliations

  • Mirko Stefan Jeck
  • Jürgen Bufka

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