Zusammenfassung
Der Vertrieb hat für die Erreichung der Unternehmensziele eine besondere Rolle und befindet sich in mehrfacher Hinsicht in einer komplexen Situation mit gleichzeitig limitierten Einflussmöglichkeiten. Für den Unternehmenserfolg ein wichtiger Baustein ist innerhalb des Nachhaltigkeitsmanagements der Auftragsforecast. Dieser hat sowohl großen Einfluss auf viele interne Key Performance Indicators, als auch auf die Verlässlichkeit des Unternehmens im Markt. Informationstechnologiegestützte Nachhaltigkeitsmanagementsoftware im eigenen Unternehmen und bei Kunden schaffen zusätzliche Komplexitätsdimensionen, bieten dem Vertrieb aber auch die Chance zu Wettbewerbsvorteilen und Eintrittsbarrieren für Konkurrenten und können somit ein Baustein für einen nachhaltigen und verlässlichen Auftragsforecast sein.
This is a preview of subscription content, log in via an institution.
Buying options
Tax calculation will be finalised at checkout
Purchases are for personal use only
Learn about institutional subscriptionsLiteratur
Belz C, Schmitz C (2011) Verkaufskomplexität: Leistungsfähigkeit des Unternehmens in die Interaktion mit dem Kunden übertragen. In: Homburg C, Wieseke J (Hrsg) Handbuch Vertriebsmanagement. Gabler, Wiesbaden, S 179
Binckebanck L, Lange J (2013) Komplexitätsmanagement als Führungsaufgabe im Vertrieb. In: Binckebanck L, Hölter A-K, Tiffert A (Hrsg) Führung von Vertriebsorganisationen. Springer Gabler, Wiesbaden, S 91–113
Blasberg M, Kotynek M (2012) Die versenkten Milliarden. http://www.zeit.de/2012/28/DOS-ThyssenKrupp/. Zugegriffen: 20. März 2018
Cespedes FV (2014) Aligning strategy and sales. Harvard Business Review Press, Boston, S 11
Homburg C, Schäfer H, Schneider J (2012) Sales Excellence: Vertriebsmanagement mit System, 7. Aufl. Springer Gabler, Wiesbaden, S 110
Hutt M, Speh T (1992) Business marketing management, 4. Aufl. The Dryden Press, Fort Worth
Meck G (2017) Der neue Star bei Siemens. http://www.faz.net/aktuell/wirtschaft/unternehmen/siemens-personalchefin-janina-kugel-im-haertetest-15288181-p2.html. Zugegriffen: 20. März 2018
Schedel HL, Thöle A, Korany D (2013) Vertriebssteuerung und Icentivierung. In: Binckebanck L, Hölter A-K, Tiffert A (Hrsg) Führung von Vertriebsorganisationen. Springer Gabler, Wiesbaden, S 245–434
Schmitz C, Rader P (2010) Sales complexity – conceptualization and a new measure of complexity. AMA Winter Educators 2010 Conference Proceedings, New Orleans
Wöhe G (2010) Einführung in die Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, 24. Aufl. Vahlen, München, S 188
Author information
Authors and Affiliations
Editor information
Editors and Affiliations
Rights and permissions
Copyright information
© 2018 Springer-Verlag GmbH Deutschland, ein Teil von Springer Nature
About this chapter
Cite this chapter
Bothe, J. (2018). Nachhaltigkeitsmanagement im Vertrieb – Auswirkungen einer komplexen Vertriebssituation für einen nachhaltigen und verlässlichen Auftragsforecast. In: Weber, G., Bodemann, M. (eds) CSR und Nachhaltigkeitssoftware. Management-Reihe Corporate Social Responsibility. Springer Gabler, Berlin, Heidelberg. https://doi.org/10.1007/978-3-662-57307-5_2
Download citation
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-662-57307-5_2
Published:
Publisher Name: Springer Gabler, Berlin, Heidelberg
Print ISBN: 978-3-662-57306-8
Online ISBN: 978-3-662-57307-5
eBook Packages: Business and Economics (German Language)