Führungskompetenz ist lernbar pp 165-180 | Cite as
Verhandlungen führen
- 1 Citations
- 3.9k Downloads
Zusammenfassung
Die neuere Verhandlungsforschung zeigt, dass Verhandlungskompetenz nicht automatisch mit der zunehmenden Führungserfahrung wächst. Selbst alte Hasen im Führungsgeschäft können über ausgesprochen übersichtliche Fähigkeiten im Verhandeln verfügen. Die gute Nachricht: Verhandeln lässt sich lernen! Der größte Teil des Verhandlungserfolges liegt in der Vorbereitung. Zu klären sind mögliche Verhandlungsebenen, die Wahl des Verhandlungsstils, mögliche Einigungsbereiche, sowie der Aufbau der Argumentation. Während einer Verhandlung muss oft Emotionsarbeit geleistet werden und es gilt, einen Verhandlungsablauf einzuhalten. Dieses Kapitel gibt Aufschluss über die Frage nach dem individuellen Verhandlungstyp. Auch das Verhandeln steht und fällt mit den kommunikativen Kompetenzen.
Literatur
- Alexander, Nadja; Ade, Juliane; Olbrisch, Constantin (2005) Mediation, Schlichtung, Verhandlungsmanagement. Formen konsensualer Streitbeilegung, S. 29, 36, 44. Münster: Alpmann und SchmidtGoogle Scholar
- Bönisch, Wolfgang (2009) Werkstatt für Verhandlungskunst. Bessere Verhandlungsergebnisse mit den richtigen Werkzeugen. Aachen: Shaker MediaGoogle Scholar
- Bühring-Uhle, Christian; Eidenmüller, Horst; Nelle, Andreas (2009) Verhandlungsmanagement: Analyse, Werkzeuge, Strategien, S.51. München: Beck dtvGoogle Scholar
- Dilts, Robert; McDonald, Robert (2004) Und dann geschieht ein Wunder … Tools of the Spirit. Angewandtes NLP, S. 80. Paderborn: JunfermannGoogle Scholar
- Donaldson, Michael (2008) Erfolgreich verhandeln für Dummies. Weinheim: Wiley-VCH.Google Scholar
- Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce (2009) Das Harvard-Konzept. Der Klassiker der Verhandlungstechnik. Frankfurt/Main: CampusGoogle Scholar
- Kellner, Hedwig (2003) Verhandeln. In: Auhagen, Ann Elisabeth; Bierhoff, Hans-Werner (Hrsg) Angewandte Sozialpsychologie. Das Praxisbuch. S.88†’102, Weinheim: Beltz, PVUGoogle Scholar
- Kellner, Hedwig (2005) Verhandeln: hart, aber herzlich, S. 96, 101, 129, 151. München: Carl HanserGoogle Scholar
- Kimich, Claudia (2011) http://www.kimich.de/pdf/Verhandlungstypen_durchschauen.pdf Zugriff 14.08.2014
- Thomas, Kenneth; Kilmann, Ralph http://www.kilmanndiagnostics.com/overview-thomas-kilmann-conflict-mode-instrument-tki Zugriff: 14.08.2014
- McNair, Frank (2002) Schick keine Enten in die Adlerschule. 119 erfrischende Tipps für smarte Manager. München: Redline-Wirtschaft, verlag moderne industrieGoogle Scholar
- Schranner, Mathias (2010) Teure Fehler. Die 7 größten Fehler in schwierigen Verhandlungen. Berlin: Ullstein, EconGoogle Scholar
- Spieß, Erika (2003) Effektiv kooperieren. Wie aus lauter Solisten ein erfolgreiches Orchester wird. Weinheim: BeltzGoogle Scholar
- Tewes, Renate (2011) Verhandlungsführung in Gesundheitsberufen, S. 35 ff., 114, 117. Berlin: SpringerGoogle Scholar
- Tewes, Renate (2014) Einig werden- Verhandlungsführung für Physio- und Ergotherapeuten. Berlin: Springer.Google Scholar
- Thomann, Christoph (2005) Negative Gefühle ausdrücken? In: perspektive mediation. Beiträge zur Konfliktkultur. 2/1: 36†’40Google Scholar
- Voeth, Markus; Herbst, Uta (2009) Verhandlungsmanagement: Planung, Steuerung und Analyse, S13. Stuttgart: Schäffer-Poeschel.Google Scholar
- Vogelbauer, Werner (2014) Methoden-ABC im Coaching. Praktisches Handwerkszeug für den erfolgreichen Coach, S.40. Köln: Luchterhand bei Wolters KluwerGoogle Scholar