Zusammenfassung
Eine gekonnte Fragetechnik bringt Ihnen — richtig eingesetzt — eine Reihe von Chancen:
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Sie können Informationen über die „Welt“ des Gesprächspartners erhalten: über seinen Standpunkt, sein Vor-Wissen, seine brennenden Probleme und Engpässe, seine Interessen und Entscheidungskriterien hin zu seinen persönlichen Interessen und Hobbys.
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Sie können ein Gespräch oder eine Diskussion in Gang bringen und steuern.
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Sie können herausfinden, was Ihr Gegenüber meint, wenn er vieldeutige, abstrakte Begriffe verwendet: Was bedeutet Kundenorientierung für Sie in der Praxis? Was verstehen Sie genau unter Corporate Identity? Was heißt innovative Strategie?
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Sie können die Argumente der Gegenseite auf Tragfähigkeit hin prüfen.
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Sie können das Gesetz des Handelns wieder auf Ihre Seite bekommen. Wer fragt der führt.
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Sie können Zeit zum Nachdenken gewinnen. Die unmittelbare Rückfrage wirkt auf das Publikum in der Regel recht schlagfertig.
Wer fragt, ist vielleicht ein Narr für fünf Minuten, wer nicht fragt, bleibt ein Narr für immer.
N. N.
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Thiele, A. (2003). Fragetechnik. In: Die Kunst zu überzeugen. VDI-Karriere. Springer, Berlin, Heidelberg. https://doi.org/10.1007/978-3-662-06661-4_10
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