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Produktcontrolling für den Vertrieb

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Vertriebscontrolling

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Zusammenfassung

Ziel der Produkterfolgsrechnung ist es, zu ermitteln, welchen Wertbeitrag die vom Vertrieb verkauften Produkte zur Unternehmens- und Vertriebsstrategie liefern.

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Notes

  1. 1.

    Sie wird natürlich noch schlechter ausfallen, wenn nach einem der in Tab. 7.1 beschriebenen Verfahren (sinnvoll hier: Äquivalenzziffernkalkulation) auch die übrigen Fixkosten angerechnet werden. In Abschn. 7.3.2 wird erläutert, dass die Preise für Rasierer somit über der kurzfristigen, nicht aber über der langfristigen Preisuntergrenze liegen.

  2. 2.

    Lesehilfe: \(Beitrag\;zum\;Betriebsergebnis = DB4 - Unternehmensgemeinkosten*jeweiliger\;Anteil\;am\;Erl\ddot {\text{o}} s\), für das Produkt „Mixer“ also: \(Beitrag\;zum\;Betriebsergebnis = 5856\,{\text{\EUR }}- 7500\,{\text{\EUR }} *10,6\,\% = 5060\,{\text{\EUR }}\).

  3. 3.

    Lesehilfe: \(Beitrag\;zum\;Betriebsergebnis = DB4 - Unternehmensfixkosten*jeweiliger\;Anteil\;am\;DB1\), für das Produkt „Mixer“ also: \(Beitrag\;zum \;Betriebsergebnis = 5249{\text{\EUR}} - 7500{\text{\EUR}} *15\% = 4124{\text{\EUR}}\).

  4. 4.

    Gerne wird die nachfrageorientierte Preisfindung auch als das „Schluck-und-Zuck-Prinzip“ der Preissetzung bezeichnet: Was schluckt der Interessent? Wann zuckt er?

  5. 5.

    Ein in der relevanten Literatur häufig zitiertes Beispiel ist die Versteigerung der UMTS-Mobilfunk-Frequenzen durch die Bundesnetzagentur (damals: Regulierungsbehörde für Telekommunikation und Post) im Jahr 2000. Das Ergebnis war, dass der Preis der Frequenzen mit ca. 620 € je Einwohner weltweit zu den höchsten gehörte. Bei Interesse: Klemperer, 2002.

  6. 6.

    Bekannt ist auch, dass die relative Preishöhe mit der Qualitätsvermutung korreliert. Auf diesen Effekt wiesen vor allem hin: Klein & Leffler, 1977.

  7. 7.

    Bei Interesse sei entweder die Originallektüre empfohlen: Veblen, 1899 oder die Zusammenfassung der wesentlichen Erkenntnisse bei Bagwell & Bernheim, 1996.

  8. 8.

    Vergleiche die Erläuterungen samt Literaturhinweisen in Abschn. 3.2.2 und weiterführend auch Abschn. 5.8.1.

  9. 9.

    Reichmann, 2011, S. 189.

  10. 10.

    Genauer: Der Frist, bis eine Investition einen positiven Return on Investment abwirft.

  11. 11.

    Ausführlich hierzu siehe Thommen & Achleitner, 2003, S. 213 ff.

  12. 12.

    Die Berechnung der Kapitalkosten erfolgt tagesgenau nach der deutschen Zinsmethode, also 360 zinspflichtigen Tagen pro Jahr, erster Tag wird nicht mitgerechnet.

  13. 13.

    Über die Schätzfehler bei Vertriebsprognosen vgl. die Darstellungen in Kap. 9

  14. 14.

    Darstellung gekürzt übernommen aus Meffert et al., 2008, S. 596, teilweise ergänzt.

  15. 15.

    Nach Detroy, et al., 2007, S. 588–589. „P↓“ steht für die Preissenkung in Prozent.

Literatur

  • Bagwell, L. S., & Bernheim, D. B. (1996). Veblen effects in a theory of conspicuous consumption. The American Economic Review, 349–373.

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  • Klein, B., & Leffler, K. B. (1977). The role of price in guaranteeing quality. Arbeitspapier der University of California, Los Angeles, Nr. 149 bzw. Arbeitspapier der University of Rochester Nr. CPB77–5.

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  • Klemperer, P. (2002). How (not) to run auctions: The European 3G telecom auctions. European Economic Review, Mai, 829–845.

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  • Meffert, H., Burmann, C., & Kirchgeorg, M. (2008). Marketing (10. Aufl.). Wiesbaden: Gabler.

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  • Reichmann, T. (2011). Controlling mit Kennzahlen (8. Aufl.). Vahlen.

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  • Thommen, J.-P., & Achleitner, A.-K. (2003). Allgemeine Betriebswirtschaftslehre (4. Aufl.). Gabler.

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  • Veblen, T. (1899). The theory of the leisure class: An economic study of institutions. Reprint 1994 bei Dover Publications, Unwin Books.

    Google Scholar 

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Authors and Affiliations

  1. Hochschule für Wirtschaft und Gesellschaft Ludwigshafen, Ludwigshafen, Rheinland-Pfalz, Deutschland

    Jörg B. Kühnapfel

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  1. Jörg B. Kühnapfel
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Kühnapfel, J.B. (2022). Produktcontrolling für den Vertrieb. In: Vertriebscontrolling. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-36183-9_7

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  • Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden

  • Print ISBN: 978-3-658-36182-2

  • Online ISBN: 978-3-658-36183-9

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