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Erfolgreich verhandeln – Wie Sie Win-Win-Ergebnisse erzielen und die Beziehung fördern

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Zusammenfassung

In diesem Kapitel lernen Sie die Verhandlungsmethode „Emotional Intelligentes Verhandeln“ kennen. Diese Methode kombiniert kooperative und kompetitive Elemente, um das bestmögliche Win-Win-Verhandlungsergebnis zu erzielen. Dabei wird das sprichwörtliche Fell des Bären erst größer gemacht und dann verteilt. Weiterhin betrachten wir, wie wichtig es bei Verhandlungen ist, den Verhandlungsgegenstand an sich von Gefühlen und involvierten Personen zu unterscheiden. Denn alle Beteiligten haben Wertschätzung verdient, unabhängig von der bevorstehenden möglicherweise schwierigen Verhandlung. Die Vorbereitung des „Wer, Was und Wie?“ von Verhandlungen ist die Grundlage für den Erfolg. Dabei gilt es, sich im Vorfeld der Verhandlung insbesondere über Ihre beste Alternative zu einem Verhandlungsergebnis, Ihre Anker-, Limit- sowie Ziel-Werte und Ihre Referenzstandards bei der Argumentation Ihrer Interessen Gedanken zu machen.

Literatur

  1. Lax DA, Sebenius JK (2011) The manager as negotiator. Free Press, New YorkGoogle Scholar
  2. Luhmann N (1981) Soziologische Aufklärung 3. Westdeutscher, OpladenCrossRefGoogle Scholar

Copyright information

© Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2020

Authors and Affiliations

  1. 1.Aull Sales SuccessKölnDeutschland

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