Beziehungsmanagement: Die Wir-Gefühl-Phase

Zusammenfassung

Ein Wir-Gefühl schafft eine gemeinsame Lösungsidee und das perfekte Setting für den Abschluss. Kaufentscheidungen werden immer auf der Beziehungsebene getroffen, nicht auf der Sachebene, und sie basieren auf Vertrauen, das nur dann entsteht, wenn wir mit dem Kunden eine tragfähige Beziehung aufbauen. Ein pfiffiges Toolkit für konfliktfreie Einstiegsfragen ist ebenso hilfreich wie die sehr ernst gemeinte Empfehlung, die PowerPoint-Präsentation zu Hause zu lassen. Der Kunde sollte in dieser Phase im Mittelpunkt stehen, nicht der Vertriebler, sein Unternehmen oder die schicke Präsentation, die der Geschäftsführung so gut gefällt.