Ein Blick auf einzelne Nationen

Zusammenfassung

In diesem Kapitel werden fünf Nationen vorgestellt, mit denen deutsche Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus nennenswerte Umsätze machen und die ich aus eigener Verhandlungs- und Schulungserfahrung kenne. Die beiden Kontrahenten im aktuellen Zollstreit, die USA und die Volksrepublik China, importieren jeweils knapp elf Prozent der deutschen Equipmentproduktion, das entspricht pro Land über 19 Milliarden Euro (Stand 2018). In Verhandlungen mit US-Amerikanern gibt es bei Weitem nicht so viel zu beachten wie im Umgang mit fernöstlichen Kulturen. Amerikaner sich pragmatisch und lösungsorientiert, jedoch manchmal etwas zu laut und selbstsicher. Sie gehen in der Regel davon aus, dass andere so denken wie sie. Beziehungspflege und Smalltalk sind in den USA wie in Asien wichtig. China als gigantischer Wachstumsmarkt ist ein attraktives Feld für Vertrieb und Marketing, jedoch bauen Chinesen am liebsten auf Basis von Marktobjekten im eigenen Land nach. Dort wird die Möglichkeit für einen Vertragsabschluss nur dann gegeben sein, wenn ausländische Hersteller etwas zu bieten haben, das in China nicht in dieser Qualität produziert werden kann. Ein Vertrag wird oft erst als Beginn von Verhandlungen betrachtet. Außerdem werden Israel, Japan und Singapur in Bezug auf Verhandlungen charakterisiert.