Zusammenfassung
Nach der 7-38-55-Regel von Albert Mehrabian werden nur 7 Prozent einer Kommunikation von den Worten bestimmt, jedoch 38 Prozent über die Stimmführung und gar 55 Prozent über nonverbale Signale, also Mimik und Gestik, vermittelt – um diese 55 Prozent geht es im Kapitel. Die Betrachtungen werden bereits relevant bei der ersten Begegnung zwischen zwei Personen: Der unmittelbar gebildete erste Eindruck vom Gegenüber lässt sich nicht wiederholen und sollte im Eigeninteresse möglichst positiv gestaltet werden. Im Rahmen der Beurteilung von anderen werden Kontrast-, Halo- und Nikolaus-Effekt beschrieben. Bei der Analyse und Diskussion der Körpersprache in Verhandlungen wird Wert auf die Feststellung gelegt, dass die innere Haltung immer der äußeren Haltung entspricht. Menschen haben meist eine feine Antenne dafür, ob alle Signale der Körpersprache und das Gesagte zusammenpassen (Kongruenz) oder nicht (Inkongruenz). Dazu ist von Vorteil, die wesentlichen Elemente der Körpersprache zu kennen, diese beim Verhandlungspartner zu beobachten und die eigenen Gesten bewusst zu steuern. Eine Schlüsselrolle spielen dabei Hand-, Arm- und Kopfhaltungen sowie der Gesichtsausdruck. Die Ausnutzung des Raumes im Rahmen von Besprechungen und Verhandlungen wird ebenso diskutiert wie die simplen Regeln, die aus einem mittelmäßigen Vortragenden einen brillanten Redner machen (können).
Access this chapter
Tax calculation will be finalised at checkout
Purchases are for personal use only
Literatur
Busam X (2006) Körpersprache – Entschlüsseln Sie den geheimen Code. Coach Academy e-booklet #16. www.coachacademy.de/cms3_cust/fckeditor_files/File/CAeBookletsGratis/Rhetorik_Koerpersprache.pdf. Zugegriffen: 17. Mai 2019, nicht mehr abrufbar
Cicero XVIII. Original lateinisch „Imago est animi vultus“. Orator ad M. Brutum (Der Redner) XVIII, 60
Dobelli R (2014) Die Kunst des klaren Denkens. dtv, München
Entman R (1993) Framing: Towards a Clarification of a Fractured Paradigm. J Commun 43(3): 51–58. https://is.muni.cz/el/1423/podzim2018/POL256/um/Entman_1993_FramingTowardclarificationOfAFracturedParadigm.pdf. https://doi.org/10.1111/j.1460-2466.1993.tb01304.x. Zugegriffen: 17. Mai 2019
Gillmann D (2008) Business-Knigge für Dummies. Wiley, Weinheim
Hall ET (1966) The Hidden Dimension. Anchor Books, New York
Kahneman D (2012) Schnelles Denken, langsames Denken. Penguin, München
Kuhnke E (2008) Körpersprache für Dummies. Wiley, Weinheim
Matschnig M (2012) Körpersprache im Beruf. Gräfe und Unzer, München
Mehrabian A (1971) Silent Messages. Wadsworth, Belmont, CA
Molcho S (2001) Alles über Körpersprache. Goldmann, München
Pease A (1988) Body Language – How to read others’ thoughts by their gestures. Tenth impression 1988. Sheldon Press, London. www.secret-solutions.com/download/other/BodyLanguagebyAllanPease.pdf. Zugegriffen: 17. Mai 2019
Pease A, Pease B (2003) Der tote Fisch in der Hand und andere Geheimnisse der Körpersprache. Ullstein, Berlin. http://www.ikrd.de/Dinge/Allan & Barbara Pease - Geheimnisse.pdf.pdf. Zugegriffen: 17. Mai 2019
Pease A, Pease B (2004) The Definitive Book of Body Language – How to read others’ thoughts by their gestures. Pease International, Buderim QLD4556, Australia. https://e-edu.nbu.bg/pluginfile.php/331752/mod_resource/content/0/Allan_and_Barbara_Pease_-_Body_Language_The_Definitive_Book.pdf. Zugegriffen: 17. Mai 2019
Rasimus J-M (2019) Die Zeit des Lächelns. idw-Nachrichten, Informationsdienst Wissenschaft; Internet-Veröffentlichung 01.04.2019. https://nachrichten.idw-online.de/2019/04/01/die-zeit-des-laechelns/. Zugegriffen: 06. Aug. 2019
Schranner M (2001) Verhandeln im Grenzbereich – Strategien und Taktiken für schwierige Fälle. Econ, München
Schröder A (o. J.) Sitzordnung bei Besprechungen – alles was Sie wissen müssen. Internet-Veröffentlichung Axel Schröder Unternehmensberatung, Bayreuth. https://besprechung.org/sitzordnung-bei-besprechungen-alles-was-sie-wissen-muessen/. Zugegriffen: 17. Mai 2019
Stocké V (2002) Framing und Rationalität – die Bedeutung der Informationsdarstellung für das Entscheidungsverhalten. Oldenbourg, Berlin
Topf C (2008) Körpersprache für Frauen – Sicher und selbstbewusst auftreten. Redline Wirtschaft & FinanzBuch Verlag, München
Wenski G (2019) Lösungsorientiert verhandeln im Technischen Vertrieb. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-27448-1
Wikipedia (2019a) „Knigge“. Wikipedia – die freie Enzyklopädie, San Francisco. https://de.wikipedia.org/wiki/Über_den_Umgang_mit_Menschen. Zugegriffen: 17. Mai 2019
Wikipedia (2019b) „Kontrasteffekt“. Wikipedia – die freie Enzyklopädie, San Francisco. https://de.wikipedia.org/wiki/Kontrasteffekt. Zugegriffen: 17. Mai 2019
Wikipedia (2019c) „Proxemics“. Wikipedia – die freie Enzyklopädie, San Francisco. https://en.wikipedia.org/wiki/Proxemics. Zugegriffen: 17. Mai 2019
Wikipedia (2019d) „Proxemik“. Wikipedia – die freie Enzyklopädie, San Francisco. https://de.wikipedia.org/wiki/Proxemik. Zugegriffen: 17. Mai 2019
Author information
Authors and Affiliations
Corresponding author
Rights and permissions
Copyright information
© 2020 Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature
About this chapter
Cite this chapter
Wenski, G. (2020). Körpersprache in Verhandlungen. In: Beraterverkauf im globalen B2B-Equipmentgeschäft. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-27450-4_3
Download citation
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-27450-4_3
Published:
Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden
Print ISBN: 978-3-658-27449-8
Online ISBN: 978-3-658-27450-4
eBook Packages: Business and Economics (German Language)