Durchführung und Nacharbeiten

Zusammenfassung

Bei der Durchführung einer Verhandlung mit ihren Einzelphasen profitieren Sie von dem, was Sie in der Vorbereitungsphase erarbeitet haben. So erzeugen Sie durch Festlegung eines Zielkorridors und insbesondere des Walk-out-Preises im Vorbereitungsteam die Sicherheit, dass ein Abschluss innerhalb dieses Bereiches intern akzeptiert werden wird. Im Anlagengeschäft bewährte Tipps und Kniffe sind hier erläutert. Dies beginnt mit einer Kompetenzklärung zu Anfang, befasst sich mit einer für die Verhandlung vorgesehenen Dramaturgie (etwa „Für Ihre Verhandlungspartner ist der Verlauf der Verhandlung wichtig, für Sie nur das Ergebnis“) und mündet in einer rechtskräftigen Dokumentation des Ergebnisses und der Festlegung der nächsten Schritte. Wenn die Verhandlung auf eine Einigung zusteuert, sollte eine Vereinbarung gesucht werden. Eine interne Lessons-learned-Sitzung ist bei wichtigen Projekten unabdingbar, und im Follow-up durch den Vertriebsingenieur, der vom internen Fertigungsauftrag bis weit nach Auslieferung der Anlage reicht, steckt mehr Arbeit, als es auf den ersten Blick erscheint. Eine abschließende Betrachtung betrifft die berufliche Weiterbildung von Vertriebsingenieuren.