Das kleine ABC des Verhandlers

Zusammenfassung

Ein Verhandlungsprozess lässt sich in drei Phasen einteilen: Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung. Dabei ist wichtig zu wissen, dass bis zu 80 Prozent des möglichen Verhandlungserfolgs in der Vorbereitung erarbeitet werden. In der Verhandlung selbst werden fünf verschiedene Stile unterschieden. Der harte Verhandlungsstil berücksichtigt ausschließlich die eigenen Interessen, ist jedoch heute weniger durch schlechtes Benehmen als durch hartnäckiges Verhandeln charakterisiert. Der Kompromiss vernachlässigt mögliche neue Optionen; erst das effiziente Verhandeln (Win-Win; Harvard-Konzept) hat die eigenen und die fremden Interessen gleichermaßen im Blick. Die Strategie ist die grobe Richtung, eine Taktik der häufig gewundene Weg zum Ziel. Needs sind Verhandlungsobjekte, die für ein Geschäft notwendig sind; Wants können getauscht werden. Distributive Verhandlungen zeichnen sich durch ein einziges Verhandlungsobjekt aus; bei integrativen Verhandlungen geht es oft um ein ganzes Bündel. Dies sollte ein guter Verhandler ebenso wissen und anwenden wie die Begriffe, die hinter den Akronymen ZOPA, SMART und NO TRICKS stehen.