Zusammenfassung
Das Gespräch ist eine Grundform menschlicher Kommunikation und wird Ihren Berufsalltag maßgeblich prägen. Mit Gesprächen kann man andere Menschen beeinflussen, es geht also nicht nur um eine Gesprächsführung, sondern auch Führung mit Gesprächen. Ausgehend von den klassischen Wissenschaften der Rhetorik und Dialektik werden in diesem Kapitel die prozessualen Aspekte des Gesprächs, der Gesprächsaufbau und die Schritte der strategischen Planung eines Gesprächs, dargestellt. Zwei wichtige Funktionen eines Gesprächs sind die Informationsgewinnung und die Führung hin zu einem Ziel, eine Änderung im Denken oder Verhalten des Gegenübers. Dazu werden verschiedene Fragetechniken vorgestellt, die, angepasst an Situation und Prozessschritt, z. B. die Kreativität bei der Lösungsfindung anregen können. Ein zentrales Ziel von Gesprächen in der Bauprojektrealisierung ist die Überzeugung, wenn Sie z. B. Investoren für einen bestimmten Standort gewinnen wollen. Die Überzeugungsarbeit findet dabei über die unbewusste und die bewusste kognitive Ebene statt. Für die unbewusste Beeinflussung werden Möglichkeiten durch die Entscheidungsarchitektur des Menschen vorgestellt, die auf den in der Psychologie vorgestellten Heuristiken basiert. Relevant für die unbewusste Ebene sind aber insbesondere Methoden, mit denen man eine förderliche Beziehung zum Gegenüber aufbauen kann und die im Wesentlichen aus der Neurolinguistischen Programmierung stammen. Kern der Überzeugung bleibt die Argumentation, für die eine Hilfestellung zur Sammlung von Argumenten und ein wirksamer Aufbau des Argumentes an sich und der Argumentationskette an die Hand gegeben wird. Im Hintergrund steht – unerschütterliche Basis des Konfliktmanagements – die wertschätzende Haltung, selbst wenn sie mit einem Mini-Kontrakt Widerstand im Gespräch „brechen“.
Access this chapter
Tax calculation will be finalised at checkout
Purchases are for personal use only
Literatur
Allhoff D-W, Allhoff W (2016) Rhetorik & Kommunikation. Ein Lehr- und Übungsbuch. Ernst Reinhardt, München
Alter U (2018) Grundlagen der Kommunikation für Führungskräfte. Springer, Wiesbaden
Aristoteles i. d. Ü., Krapinger G von (2018) Rhetorik. Reclam, Stuttgart
Baumann-Habersack F (2017) Mit neuer Autorität in Führung. Die Führungshaltung für das 21. Jahrhundert. Springer, Wiesbaden
Bode J (2017) Messung der Wirkung. Analyse des zurechenbaren Erfolges von Marketingmaßnahmen in Hochschule und Wissenschaft verlangt dreierlei: Kriterien, Prozess, Ergebnis. In: Lemmens M, Horváth P, Seiter M (Hrsg) Wissenschaftsmanagement. Handbuch und Kommentar. Lemmens, Bonn
Brockhaus (2006) Enzyklopädie, vol 6, 10, 13 und 17. Brockhaus, Leipzig
Dörr S, Schmidt-Huber M, Winkler B, Klebl U (2013) Führung. In: Landes M, Steiner E (Hrsg) Psychologie der Wirtschaft. Springer, Wiesbaden
Dreher B (2016) Rhetorik des Framings. Empirische Untersuchung zum Social Marketing. Weidler, Berlin
Duden (2007) Das Herkunftswörterbuch. Etymologie der deutschen Sprache, vol 7. Bibliographisches Institut AG, Mannheim
Fischer R, Schwehr P (2009) Module für das Haus der Zukunft. vdf Hochschulverlag, Zürich
Haller R (2018) Bedürfnis- und lösungsorientierte Gespräche führen – privat und beruflich. Springer, Wiesbaden
Helmold M, Dathe T, Hummel F (2019) Erfolgreiche Verhandlungen. Best-in-Class Empfehlungen für den Verhandlungsdurchbruch. Springer, Wiesbaden
Jost F (2016) §29 Haftung. In: Haft F, Schlieffen K von (Hrsg) Handbuch Mediation. Methoden und Technik. Rechtsgrundlagen und Einsatzgebiete. Beck, München
Jung RH, Heinzen M, Quarg S (2018) Allgemeine Managementlehre. Lehrbuch für die angewandte Unternehmens- und Personalführung. Schmidt, Berlin
Kessen S, Troja M (2016) §14 Ablauf und Phasen einer Mediation. In: v Haft Schlieffen K (Hrsg) Handbuch Mediation. Methoden und Technik. Rechtsgrundlagen und Einsatzgebiete. Beck, München
Patrzek A (2015) Fragekompetenz für Führungskräfte. Handbuch für wirksame Gespräche. Springer, Wiesbaden
Patrzek A (2017) Systemisches Fragen. Professionelle Fragetechnik für Führungskräfte, Berater und Coaches. Springer, Wiesbaden
Polzin B, Weigl H (2014) Führung, Kommunikation und Teamentwicklung im Bauwesen. Springer, Wiesbaden
Popitz H (1992) Phänomene der Macht. Mohr, Tübingen
Ruschel A (1993) Besprechungen und Konferenzen. Grundlagen der effektiven Gesprächsgestaltung. Ullstein, Frankfurt a. M.
Schlieffen K von (2016) §1 Einführung in die Mediation. In: Haft, Schlieffen K von (Hrsg) Handbuch Mediation. Methoden und Technik. Rechtsgrundlagen und Einsatzgebiete. Beck, München
Schneiderheinze W, Zotta C (2017) Überzeugen 4.0. Praktische Kompetenz für Echtzeitkommunikation im Vertrieb. Springer, Wiesbaden
Schödlbauer C (2013) Persönlichkeit: Entwicklung und Selbstmanagement. In: Landes M, Steiner E (Hrsg) Psychologie der Wirtschaft. Springer, Wiesbaden
Schulenburg N (2018) Exzellent präsentieren. Die Psychologie erfolgreicher Ideenvermittlung – Werkzeuge und Techniken für herausragende Präsentationen. Springer, Wiesbaden
Schulz von Thun F (2014) Miteinander reden: 1. Störungen und Klärungen. Allgemeine Psychologie der Kommunikation. Rowohlt, Reinbek
Statista (2019) Durchschnittliche Anzahl postmortaler Organspender in ausgewählten Ländern weltweit im Jahr 2017 (Spender je Million Einwohner). https://de.statista.com/statistik/daten/studie/226978/umfrage/anzahl-postmortaler-organspender-in-ausgewaehlten-laendern/. Zugegriffen: 30. Jan. 2019
Strasser M (2010) Kunst, Wissenschaft, Macht und Anerkennung. In: Wöhle C, Augeneder S, Urnik S (Hrsg) Rechtsphilosophie. Vom Grundlagenfach zur Transdisziplinarität in den Rechts-, Wirtschafts- und Sozialwissenschaften. Festschrift für Michael Fischer. Lang, Frankfurt a. M.
Thaler RH, Sunstein CR (2016) Nudge. Wie man kluge Entscheidungen anstößt. Ullstein, Berlin
Thomann C (2013) Klärungshilfe 2: Konflikte im Beruf: Methoden und Modelle klärender Gespräche. Rowohlt, Reinbek
Ueding G (2005) Klassische Rhetorik. Beck, München
Verhein-Jarren A, Bohr B, Kossmann B (2018) Gesprächsführung in technischen Berufen. Springer, Wiesbaden
Weber M (1972) Wirtschaft und Gesellschaft. Grundriss der verstehenden Soziologie. Mohr, Tübingen
Wolf MLJ (2018) Projektmoderation – leicht und verständlich. Strukturieren – Kommunizieren – Ergebnisse sichern. Expert, Renningen
Author information
Authors and Affiliations
Rights and permissions
Copyright information
© 2019 Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature
About this chapter
Cite this chapter
Schwab, N. (2019). Zielorientierte Gesprächsführung. In: Konfliktkompetenz im Bauprojektmanagement. erfolgreich studieren. Springer Vieweg, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-27089-6_4
Download citation
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-27089-6_4
Published:
Publisher Name: Springer Vieweg, Wiesbaden
Print ISBN: 978-3-658-27088-9
Online ISBN: 978-3-658-27089-6
eBook Packages: Computer Science and Engineering (German Language)