Zusammenfassung
Das klassische Lead und Kampagnenmanagement geht von einem dreistufigen Prozess aus, der jedoch mittlerweile überholt ist. Insbesondere durch verschiedene Personen, die gesamt für ein Unternehmen (engl. „Account“) am Entscheidungsprozess beteiligt sind, müssen neue Ansätze im B2B-Geschäft entwickelt werden, die im folgenden Beitrag unter dem Begriff „Account Based Marketing“ erläutert werden. Der Beitrag befasst sich mit den Grundlagen des Account Based Marketings, zeigt Eckpfeiler der Vorgehensweise auf und schlägt die Brücke zur Marketing Automation, also dem regelbasierten, automatisierten Ausspielen von Marketingkommunikation.
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Notes
- 1.
Der Ausdruck „Account Based Marketing“ (ABM) wurde 2004 von der ITSMA (Information Technology Service Marketing Association) geprägt, deren Definition lautet: „Treat individual accounts as a market in their own right“ (Deutsch: Behandle einzelne Accounts wie einen bestimmten Markt). (ITSMA 2004)
Literatur
ec4u (2016) Uplift-Modell – gezielte Kundenansprache einen Schritt weiter gedacht. https://blog.ec4u.com/uplift-modell-gezielte-kundenansprache-einen-schritt-weitergedacht/. Zugegriffen am 07.01.2019
ITSMA (2004) The ITSMA advantage. http://s3.amazonaws.com/zanran_storage/www.itsma.com/ContentPages/782029921.pdf. Zugegriffen am 07.01.2019
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Neureiter, M., Stadelmann, M. (2020). Account Based Marketing: Märkte und Unternehmen mit komplexen Entscheidungsprozessen erfolgreich bearbeiten. In: Stadelmann, M., Pufahl, M., Laux, D. (eds) CRM goes digital. Edition Sales Excellence. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-27016-2_11
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Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden
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