Zusammenfassung
Manfred Krafft und Sandra Hake diskutieren die Vorteilhaftigkeit der Delegation von Preissetzungskompetenz an den Verkaufsaußendienst. Mithilfe einer Abwägung von Pro und Kontra identifizieren sie Determinanten einer erfolgreichen Delegation von Preissetzungskompetenz.
Access this chapter
Tax calculation will be finalised at checkout
Purchases are for personal use only
Literatur
Albers, S., & Krafft, M. (2013). Vertriebsmanagement. Organisation – Planung – Controlling – Support. Wiesbaden: Springer Gabler.
Backhaus, K., & Voeth, M. (2010). Industriegütermarketing (9. Aufl.). München: Vahlen.
Bhardwaj, P. (2001). Delegating pricing decisions. Marketing Science, 20(2), 143–169.
Christ, M. H., Sedatole, K. L., Towry, K. L., & Thomas, M. A. (2008). When formal controls undermine trust and cooperation. Strategic Finance, 89(7), 39–44.
Frenzen, H., Hansen, A.-K., Krafft, M., Mantrala, M. K., & Schmidt, S. (2010). Delegation of pricing authority to the sales force. An agency-theoretic perspective of its determinants and impact on performance. International Journal of Research in Marketing, 27(1), 58–68.
Hake, S., & Krafft, M. (2011). Delegation von Preissetzungskompetenz an den Verkaufsaußendienst. In C. Homburg & D. Totzek (Hrsg.), Preismanagement auf Business-to-Business-Märkten – Preisstrategie, Preisbestimmung, Preisdurchsetzung (S. 181–204). Wiesbaden: Gabler.
Hansen, A.-K., Krafft, M., & Joseph, K. (2008). Price delegation in sales organizations. An empirical investigation. Business Research, 1(1), 94–104.
Hayek, F. A. (1945). The use of knowledge in society. The American Economic Review, 35(4), 519–530.
Homburg, C. (2017). Marketingmanagement. Strategie – Instrumente – Umsetzung – Unternehmensführung (6. Aufl.). Wiesbaden: Springer Gabler.
Homburg, C., Jensen, O., & Hahn, A. (2012). How to organize pricing? Vertical delegation and horizontal dispersion of pricing authority. Journal of Marketing, 76(5), 49–69.
Houston, F. S. (1986). The marketing concept. What it is and what it is not. Journal of Marketing, 50(2), 81–87.
Jaworski, B. J., & Kohli, A. K. (1993). Market orientation. Antecedents and consequences. Journal of Marketing, 57(3), 53–70.
John, G., & Weitz, B. (1989). Salesforce compensation. An empirical investigation of factors related to use of salary versus incentive compensation. Journal of Marketing Research, 26(1), 1–14.
Joseph, K. (2001). On the optimality of delegating pricing authority to the sales force. Journal of Marketing, 65(1), 62–70.
Kern, R. (1989). Letting your salespeople set prices. Sales and Marketing Management, 14(August), 44–49.
Krafft, M. (1999). An empirical investigation of the antecedents of sales force control systems. Journal of Marketing, 63(3), 120–134.
Krafft, M. (2001). Marketing. In P.-J. Jost (Hrsg.), Die Prinzipal-Agenten-Theorie in der Betriebswirtschaftslehre (S. 217–240). Stuttgart: Schäffer Poeschel.
Lal, R. (1986). Delegating pricing responsibility to the salesforce. Marketing Science, 5(2), 159–168.
Lo, D., Dessein, W., Ghosh, M., & Lafontaine, F. (2016). Price delegation and performance pay: Evidence from industrial sales forces. The Journal of Law, Economics, and Organization, 32(3), 508–544.
Mishra, B. K., & Prasad, A. (2004). Centralized pricing versus delegating pricing to the salesforce under information asymmetry. Marketing Science, 23(1), 21–27.
Mishra, B. K., & Prasad, A. (2005). Delegating pricing decisions in competitive markets with symmetric and asymmetric information. Marketing Science, 24(3), 490–497.
Schmidt, S. (2008). Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst. Eine empirische Analyse ausgewählter Determinanten und Gestaltungsmöglichkeiten. Wiesbaden: Gabler.
Sengul, M., Gimeno, J., & Dial, J. (2011). Strategic delegation: A review, theoretical integration, and research agenda. Journal of Management, 38(1), 375–414.
Simon, H., & Fassnacht, M. (2016). Preismanagement. Strategie – Analyse – Entscheidung – Umsetzung (4. Aufl.). Wiesbaden: Springer Gabler.
Stephenson, P. R., Cron, W. L., & Frazier, G. L. (1979). Delegating pricing authority to the sales force. The effects on sales and profit performance. Journal of Marketing, 43(2), 21–28.
Weinberg, C. B. (1975). An optimal commission plan for salesmen’s control over price. Management Science, 21(8), 937–943.
Weinberg, C. B. (1978). Jointly optimal sales commissions for nonincome maximizing sales forces. Management Science, 24(12), 1252–1258.
Author information
Authors and Affiliations
Corresponding author
Editor information
Editors and Affiliations
Rights and permissions
Copyright information
© 2020 Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature
About this chapter
Cite this chapter
Krafft, M., Hake, S. (2020). Preissetzungskompetenz im Verkaufsaußendienst – Delegation um jeden Preis?. In: Binckebanck, L., Hölter, AK., Tiffert, A. (eds) Führung von Vertriebsorganisationen. Edition Sales Excellence. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-26727-8_23
Download citation
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-26727-8_23
Published:
Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden
Print ISBN: 978-3-658-26726-1
Online ISBN: 978-3-658-26727-8
eBook Packages: Business and Economics (German Language)