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Einführung in die Verhandlungen

  • Marc Helmold
  • Tracy Dathe
  • Florian Hummel
Chapter

Zusammenfassung

Verhandlungen sind eine Form der Kommunikation, meist in Gesprächsform, über einen kontroversen Sachverhalt, die durch gegensätzliche Bedürfnisse, Interessen und Motive gekennzeichnet sind. Grundsätzlich haben Verhandlungen das Ziel, einen Interessenausgleich zu erzielen, in dem man die Positionen und die Intensität der Bedürfnisse abwägt, und so zu einem Ergebnis kommt (Obrien, Negotiations for Procurement Professionals, Kogan Page, Croyden, 2016). Alle Menschen haben Interessen, Wünsche und Bedürfnisse. Diese Bedürfnisse können von unterschiedlicher Natur sein, haben aber gleiche Eigenschaften. Einkäufer haben den Wunsch und das Bedürfnis, in einer Transaktion den niedrigsten Einkaufspreis zu erzielen, wogegen Verkäufer nach dem höchsten Verkaufspreis streben. Auch unternehmensinterne Forderungen für ein höheres Budget sind Bedürfnisse, die in unternehmensinternen Verhandlungen durchgesetzt werden müssen (Helmold und Terry, Lieferantenmanagement 2030, Springer Gabler, Wiesbaden, 2016a). In einem Unternehmen kann beispielsweise der Wunsch zusätzlicher Vertriebsmitarbeiter bestehen, um in andere Länder und Märkte zu expandieren. Auch Vorstellungsgespräche beinhalten Wünsche und Bedürfnisse der Beteiligten, nämlich den passenden Mitarbeiter oder die geeignete Position zu finden. Neben der eigentlichen Stelle gibt es in Vorstellungs- und Bewerbungsgesprächen zahlreiche Elemente, wie Gehalt, Nebenleistungen oder Sozialleistungen, die Teil der Verhandlungen sind.

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Authors and Affiliations

  • Marc Helmold
    • 1
  • Tracy Dathe
    • 2
  • Florian Hummel
    • 1
  1. 1.BerlinDeutschland
  2. 2.HolzkirchenDeutschland

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