Verhandeln mit chinesischen Partnern

Zusammenfassung

Wer erfolgreich mit chinesischen Partnern verhandeln möchte, muss einige grundsätzliche Dinge wissen und diese berücksichtigen. Zum einen sind dies die im riesigen China existierenden starken regionalen und lokalen Unterschiede, und andererseits die schon beschriebenen kulturell verankerten Verhaltensweisen. Bei Verhandlungen absolut wichtig ist die korrekte Einhaltung der Hierarchien. Es ist unbedingt notwendig herauszufinden, wer die Entscheidungsträger sind. Dies ist nicht immer ganz leicht, weil diese sich oftmals bis zum Schluss der Verhandlung bedeckt halten. Ein weiterer wesentlicher Punkt ist die Zusammensetzung der Delegationen und deren Größe, die auch eine wichtige Rolle spielt (je größer desto wichtiger). Auch die taktische Vorgehensweise der chinesischen Verhandlungspartner ist von großer Bedeutung. So muss etwa mit nicht erwarteten Delegationsmitgliedern auf Seiten des chinesischen Verhandlungspartners gerechnet werden (Parteimitglieder oder lokale Amtsinhaber, wie z. B. dem Bürgermeister, der bei der Bereitstellung von Grundstücken eine große Bedeutung haben kann) oder sogar mit dem Austausch ganzer Delegationen. Ein absolutes Muss für den westlichen Investor ist eine akribische Vorbereitung auf die Verhandlungsgespräche. Dazu gehört u. a. die genaueste Kenntnis der Unternehmensstruktur. Aber auch das Erkennen von Verhaltensmustern in Bezug auf Mimik und Gestik sind von großem Vorteil. In diesem Kapitel findet der Leser alle wertvollen Informationen und Tipps zu den oben genannten Themenbereichen sowie den unterschiedlichen Zählweisen in China, deren Unkenntnis zu teuren Missverständnissen führen kann.