Die „Generation C“: Social Selling als kundenzentrierter Sales-Ansatz für den Connected Customer

Eggers, Bernd; Hollmann, Sebastian

doi:10.1007/978-3-658-19133-7_12

Bernd Eggers⁴ &
Sebastian Hollmann⁵

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Zusammenfassung

Kommunikation schlägt Information – dies gilt insb. für den Online-Vertrieb! Denn durch die Sozialen Medien bieten sich Unternehmen inzwischen bislang ungeahnte Möglichkeiten in der B2C-Kommunikation. Um diese Potenziale gezielt zu nutzen, ist jedoch eine konsistente und zielgruppenadäquate Sales-Strategie wichtig. In dieser Ausrichtung spielt der Ansatz des „Social Selling“ innerhalb des Netzwerks der Kunden eine immer wichtigere Rolle in der Kundenakquisition. Der Beitrag zeigt daher Chancen und Risiken eines Einsatzes von Social Media im Vertrieb auf und beleuchtet, welche Strategien Unternehmen im B2C-Sales gezielt verfolgen können, um durch die Nutzung sozialer Netzwerke ihren Verkaufserfolg in der Zielgruppe der „Connected Customer“ zu maximieren. Anhand konkreter Beispiele und Good Practices werden z. B. der Einsatz von Influencer-Marketing und Storytelling betrachtet und herausgearbeitet, dass „Social Selling“ keine unterstützendes Sales-Maßnahme, sondern ein eigenständiger Vertriebsansatz, sein muss, um nachhaltig zum Verkaufserfolg beizutragen.

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Notes

1.
Friedrich et al. (2010, S. 6).
2.
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3.
Vgl. Kiron et al. (2013, S. 3).
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12.
Vgl. Lässig et al. (2015, S. 4), Ofterdinger (2014, S. 33) und Schultz et al. (2012, S. 76).
13.
In diesem Artikel fokussieren wir uns bewusst auf den „Business-to-Consumer“-Bereich, da hier eine größere Vielfalt an genutzten Kanälen vorherrscht und dieser bzgl. der Ableitung individueller Sales-Strategien auch aus Sicht der Unternehmen i. d. R. als relevanter erachtet wird. Zudem lässt sich so eine konkretere Verzahnung der Online-Vertriebsstrategie mit dem Segment der „Connected Customers“ vornehmen.
14.
Vgl. Williams und Page (2011, S. 10), Bolton et al. (2012, S. 6), und Williams et al. (2012, S. 2).
15.
Vgl. Google (2013).
16.
Vgl. Friedrich et al. (2010, S. 10), und Google (2012, S. 9). Laut einer Studie von Ben-Shabat et al. (2014, S. 2) sind mehr als 50 % der Connected Customers mindestens stündlich, davon 28 % durchgängig, online.
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Eggers, B., Hollmann, S. (2018). Die „Generation C“: Social Selling als kundenzentrierter Sales-Ansatz für den Connected Customer. In: Keuper, F., Schomann, M., Sikora, L. (eds) Homo Connectus. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-19133-7_12

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Published: 30 January 2018
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