Zusammenfassung
Einer der wichtigsten Aufgaben im Vertrieb ist es herauszufinden, ob der Einwand eines Kunden wirklich ein Einwand ist oder nur ein Vorwand. Im Verkaufsgespräch versuchen zwei Personen für sich das beste Ergebnis herauszuholen. Zweifel, Fragen, Kritik, Wünsche oder andere Gründe werden oft nicht konkret äußert, sondern es wird ein scheinbarer Grund genannt, warum kein Interesse besteht. Erst wenn Sie den wirklichen Hintergrund kennen, können Sie richtig argumentieren.
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Literatur
Ebbinghaus H (1885) Über das Gedächtnis. Untersuchungen zur experimentellen Psychologie. Duncker & Humblot, Leipzig
Pflug K (o. J.) Vertriebslexikon. http://www.vertriebslexikon.de/vergessenskurve.html. Zugegriffen: 30. Mai 2017
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Truchseß, N., Brandl, M. (2017). Lassen Sie sich nicht aufhalten! Trotz Einwände zum Beratungserfolg. In: Erfolgreich in der Personalvermittlung. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-17544-3_5
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