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Verkaufsstile Beratungs- und Beziehungsverkauf

  • Thomas MentheEmail author
  • Manfred Sieg
Chapter

Zusammenfassung

Verkaufen ist genauso wenig gleich Verkaufen, wie Ballspiel nicht gleich Ballspiel ist. Tennis, Golf, Fußball, Basketball usw. werden auf unterschiedlichen Spielfeldern, mit unterschiedlichen Hilfsmitteln, nach unterschiedlichen Regeln gespielt und erfordern eine mehr oder weniger intensive Ausbildung und kontinuierliches Training. Die Praxis zeigt, dass die allermeisten Unternehmen zu wenig Jagdorientierung haben und die Vertriebsmitarbeiter zwar „knackige“ Zielvorgaben erhalten, bei der Umsetzung jedoch häufig alleingelassen werden. In diesem Kapitel beschäftigen wir uns vor dem Hintergrund des B2B-Geschäftes etwas ausführlicher mit dem beratungsorientierten und dem beziehungsorientierten Verkaufsansatz.

Literatur

  1. Cathcart J (1990) Relationship selling. Perigee Books, New YorkGoogle Scholar
  2. Grimm P (2001) Der verratene Verkauf. Gabal, OffenbachGoogle Scholar
  3. Porter ME (1998) Competitive advantage. Free Press, New York (Erstveröffentlichung 1985)Google Scholar

Copyright information

© Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2018

Authors and Affiliations

  1. 1.NeussDeutschland
  2. 2.VERUNSchwerteDeutschland

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