Verkaufsstile Beratungs- und Beziehungsverkauf

Zusammenfassung

Verkaufen ist genauso wenig gleich Verkaufen, wie Ballspiel nicht gleich Ballspiel ist. Tennis, Golf, Fußball, Basketball usw. werden auf unterschiedlichen Spielfeldern, mit unterschiedlichen Hilfsmitteln, nach unterschiedlichen Regeln gespielt und erfordern eine mehr oder weniger intensive Ausbildung und kontinuierliches Training. Die Praxis zeigt, dass die allermeisten Unternehmen zu wenig Jagdorientierung haben und die Vertriebsmitarbeiter zwar „knackige“ Zielvorgaben erhalten, bei der Umsetzung jedoch häufig alleingelassen werden. In diesem Kapitel beschäftigen wir uns vor dem Hintergrund des B2B-Geschäftes etwas ausführlicher mit dem beratungsorientierten und dem beziehungsorientierten Verkaufsansatz.