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Die Phasen im Verkaufsprozess

  • Thomas MentheEmail author
  • Manfred Sieg
Chapter

Zusammenfassung

Viele Verkaufszyklen, zumindest im B2B, dauern vom Erstgespräch bis zum Auftrag eher neun als drei Monate und erfordern mehrere Gespräche mit dem Kunden. Kein Wunder, dass die Themen Effektivität und Effizienzsteigerung im Vertrieb bei den meisten Unternehmen in der Aufgabenliste ganz oben stehen. Erfahrungsgemäß bereiten sich Verkäufer jedoch zu wenig auf die Kundengespräche vor. Sie leben im Gespräch eher von der Improvisation und reagieren situativ. Wesentlich effektiver ist es, sich ein Gesprächskonzept so zurechtzulegen, dass der Verkäufer das Gespräch aktiv steuern kann. In diesem Kapitel betrachten wir nicht erst das breite Spektrum des Push- und Pull-Marketings, sondern steigen direkt in das Gespräch zwischen dem Verkäufer und dem potenziellen Kunden ein.

Copyright information

© Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2018

Authors and Affiliations

  1. 1.NeussDeutschland
  2. 2.VERUNSchwerteDeutschland

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