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Kauf und Entscheidungsfindung

  • Thomas MentheEmail author
  • Manfred Sieg
Chapter

Zusammenfassung

In diesem Kapitel erfahren Sie, wie Menschen nach den neuesten Erkenntnissen der Hirnforschung entscheiden, welche Rolle Vertrauen im Entscheidungsprozess spielt, wie sich Entscheider verhalten und wie wir in Marketing und Verkauf auf diese Umstände einwirken können. Es ist hilfreich zu verstehen, wie Menschen emotional und rational zu einer Kaufentscheidung finden, bevor wir willkürlich Tipps aus Ratgebern folgen, denn wir haben häufig nur einen Versuch, den Kunden zu überzeugen. Insbesondere die Themen der Vertrauensentscheidung, Risikoneigung, die interne Bewertung von Handlungsalternativen, das Prinzip der Reziprozität und die Nutzenmaximierung bei Unsicherheit im Zusammenhang mit Erwartungshaltung sind hier ein neuer und wichtiger Erkenntnisgeber für den erfolgreichen Verkäufer und Verhandler.

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Copyright information

© Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2018

Authors and Affiliations

  1. 1.NeussDeutschland
  2. 2.VERUNSchwerteDeutschland

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