Zusammenfassung
In der IT-Branche bauen große amerikanische Unternehmen seit Mitte der 90er-Jahre auf das Trusted-Advisor-Konzept und haben es über Partner auch nach Deutschland exportiert. Eine Orientierung am Trusted-Advisor-Ideal führt in der IT-Branche zu besseren Entscheidungen für die Kunden und zu einer Aufwertung der Vertriebsrolle im B2B-Geschäft.
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Notes
- 1.
https://www.rolandberger.de/media/pdf/Roland_Berger_TAB_Digitalisierung_B2B_Vertrieb_20151119.pdf. In einem Blog von Oracle werden die 60 % genannt. Siehe https://blogs.oracle.com/cx/entry/be_an_advisor_not_a, ausgelesen am 08.07.2016 und Microsoft erwähnt auf ihren Veranstaltungen immer wieder einen Wert von 70 %.
- 2.
Die Daten zu ComputerPartner wurden am 14.06.2016 ausgelesen und analysiert.
- 3.
www.linkedin.com und www.xing.com wurden beide am 29.06.2016 ausgelesen und analysiert.
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Böck, J.G. (2017). Trusted Advisor im Vertrieb von IT-Unternehmen. In: Trusted Advisor in Marketing und Vertrieb. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-15783-8_5
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Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden
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