Zusammenfassung
Dieses Kapitel beschäftigt sich mit der Dialogmethode und den ungestellten Kundenfragen. Bei jedem Kundengespräch stellt sich ein Kunde immer die gleichen Fragen. Diese Fragen können Sie in Grundfragen, Produktfragen oder Prozessfragen unterteilen. Durch Sammeln und Beantworten der Fragearten können Verkäufer sich auf das Verkaufsgespräch vorbereiten und das Verkaufsgespräch so sicher und erfolgreich in die gewünschte Richtung führen.
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Literatur
Buhr A (2011) Vertrieb geht heute anders: Wie Sie den Kunden 3.0 begeistern. Gabal, Offenbach
Vögele S (2002) Das Verkaufsgespräch per Brief und Antwortkarte, 10. Aufl.Verlag Moderne Industrie, Landsberg am Lech
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Esters, O. (2018). Fünfte Woche: Wie Kunden denken. In: Kompaktkurs Verkaufen im B2B. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-15678-7_5
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