Zusammenfassung
Durch Digitalisierung und Automation des Vertriebs ist es heute möglich, den Kunden einfach und kostengünstig anspruchsvolle, genau auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Angebote zu bieten. Führende Unternehmen verfolgen eine Auswahl von zukunftsweisenden Vertriebspraktiken, die unterschiedlich durch Automatisierung geprägt sind. Die weltweite Studie „The Future of B2B Sales“ der Unternehmensberatung A.T. Kearney mit mehr als 1600 teilnehmenden Unternehmen zeigt, wie es den Vorreitern gelingt, doppelt so schnell zu wachsen wie ihre Wettbewerber und gleichzeitig ihre Vertriebsaktivität um das 2,3-Fache zu steigern.
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Literatur
Binckebanck, L., und R. Elste, Hrsg. 2016. Digitalisierung im Vertrieb – Strategien zum Einsatz neuer Technologien in Vertriebsorganisationen. Wiesbaden: Springer Gabler.
Gebhardt, C., und M. Handschuh. 2016. Wie die Digitalisierung den B2B-Vertrieb verändert. Sales Management Review 2016 (1): 44–54.
Kearney, A. T. 2015. Beyond limits – The future of B2B sales. https://www.atkearney.com/marketing-sales/the-future-of-b2b-sales.
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Ahlers, G., Bernath, M., Handschuh, M., Oder, S. (2017). Digitalisierung und Automation des B2B-Vertriebs. In: Hannig, U. (eds) Marketing und Sales Automation. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-15260-4_23
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