Ein echtes Heimspiel: die Angebotspräsentation

Zusammenfassung

Mit gezielten Fragen und aktivem Hinhören haben Sie während des persönlichen Gesprächs Bedarf und Kaufmotive des Entscheiders ermittelt. Die Ergebnisse daraus haben Sie zusammen mit den Hintergrundinformationen, die Sie vor dem Terminvereinbarungsgespräch und dem Erstbesuch gesammelt hatten, zu einer Nutzenargumentation geformt. Nur wer das Kundenunternehmen und die individuelle Situation seines Gesprächspartners sorgfältig analysiert, kann eine Präsentation erarbeiten, die die Erwartungen seines Kunden erfüllt. Nur wenn der Schlüssel passt, lässt sich die Tür öffnen: Ihr Schlüssel ist Ihr Angebot, das Schloss besteht aus Bedarf und Motiven des Kunden – schließlich muss der Köder dem Fisch schmecken und nicht dem Angler!

Die Präsentation ist ein Schlüsselelement im Verkaufsprozess. Nüchtern betrachtet geht es dabei darum, ein Produkt und/oder eine Dienstleistung vor- beziehungsweise darzustellen. Sie bereiten Ihr Thema mithilfe entsprechender Medien, Unterlagen, Fakten, Daten, Zahlen und Bilder anschaulich auf, um es Ihrem Gesprächspartner nahezubringen.

Präsentieren bedeutet für Sie als neuen Hardseller in letzter Konsequenz vor allem verkaufen. Denn immer geht es darum, Ihren Gesprächspartner für sich, Ihr Unternehmen, Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung zu begeistern, ihn zu überzeugen und zu gewinnen – immer mit dem Abschluss als Ziel vor Augen.

Das gelingt nur, wenn Sie von dem, was Sie präsentieren, auch selbst völlig überzeugt sind. Nur dann schaffen Sie es, Ihr Gegenüber zu überzeugen – nur wer selbst brennt, kann andere anstecken!

Wenn es ein Geheimnis des Erfolges gibt, so liegt es darin: den Standpunkt des anderen zu verstehen und die Dinge mit seinen Augen zu betrachten. Henry Ford