Warum es so ist, wie es ist: Kommunikationsmodelle und Grundlagen

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Zusammenfassung

Hemmungen tragen entscheidend dazu bei, dass viele Verkäufer gewisse Situationen scheuen, oder sich zumindest damit schwer tun. Beispielsweise dann, wenn es bei der Preisverhandlung darum geht, einen Rabattwunsch abzulehnen oder neue Kunden zu akquirieren. Hauptgrund ist die Angst vor Ablehnung. Nur wer sich seinen Ängsten zunehmend stellt, wird weiter kommen. Aber auch Kunden haben Sorgen. Denn sie wissen, dass es die Aufgabe eines Verkäufers ist, zu verkaufen. Ist also das Angebot wirklich so gut, wie der Verkäufer behauptet? Wer mit den Kaufkonflikten souverän umgeht, wird leichter Abschlüsse herbeiführen. So manche Verkäufer verlieren sich im Monolog und vergessen, die Mehrwerte und Nutzen ihres Angebots zu kommunizieren, sodass der Kunde den Termin oder Kauf ablehnen muss. Problematisch ist, dass viele Verkäufer selbst nicht immer wissen, was der Kauf aus Kundensicht bringt. Doch wenn sie das nicht einmal selbst wissen, wie wollen sie es dann kommunizieren? Darum ist es wichtig, dass Verkäufer sich ihr Angebot zuerst selbst verkaufen. Dienlich ist es, wenn Verkäufer dann auch noch Tugenden wie Ehrlichkeit, Verlässlichkeit und Engagement leben. Denn dies sind Bedürfnisse des Kunden, mit denen es viele Verkäufer nicht immer so genau nehmen. Im zweiten Kapitel erfahren Sie, wie Sie bewusster und kundenorientierter kommunizieren.

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Authors and Affiliations

  1. 1.LingenDeutschland

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