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Verkaufen! pp 51-68 | Cite as

Perfekt vorbereitet: Die Phase der Informationsgewinnung

  • Ingo PoggenseeEmail author
Chapter

Zusammenfassung

In diesem Kapitel erfahren Sie, welche Informationen sich ein professioneller Verkäufer vor dem Kontakt mit dem Entscheider einholen sollte und wie er an diese Informationen herankommt. Die Rollen der „Stakeholder“ im sogenannten „Buying Center“ werden erläutert sowie die Frage behandelt, welchen Personenkreis man zuerst kontaktieren sollte. Sie erfahren etwas über die fünf Grundhaltungen der „Stakeholder“ und wie Sie vertrieblich am besten vorgehen, wenn Sie auf diese Grundhaltung treffen.

Copyright information

© Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2017

Authors and Affiliations

  1. 1.HamburgDeutschland

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