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Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb

  • Ingo Poggensee
Chapter

Zusammenfassung

In diesem Kapitel lernen Sie die vier unterschiedlichen Marktspielfelder im Vertrieb kennen (Vertriebsinteraktionstypen, VIT) und deren Bedeutung für das Agieren der im Verkauf tätigen Menschen. Anhand von praktischen Beispielen erhalten Sie einen Überblick über die vertrieblichen Besonderheiten der vier „Marktspielfelder“ Angebots-, Push-, Beratungs- und Beziehungsvertrieb sowie eine konkrete Beschreibung, welche Rolle ein Verkäufer in diesem Interaktionstyp spielt und welche Anforderungen an ihn gestellt werden. Darüber hinaus lernen Sie die drei Antriebsmotive von Menschen kennen und erfahren, welchen Einfluss diese drei „Motoren“ auf den Verkaufserfolg innerhalb eines Vertriebsinteraktionstyps haben.

Literatur

  1. Birkenbihl VF (2008) Kommunikationstraining, 29. Aufl. mvg Verlag, MünchenGoogle Scholar
  2. Tominaga M (1996) Die kundenfeindliche Gesellschaft. Erfolgsstrategien für Dienstleister. Econ-Verlag, DüsseldorfGoogle Scholar

Copyright information

© Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2017

Authors and Affiliations

  1. 1.HamburgDeutschland

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