Zusammenfassung
Was die Neurowissenschaftler uns Marketers seit Kurzem berichten, ist schockierend. Glatteis für den Marketer, soweit das Auge schaut. Wie können wir uns noch ein Bild davon machen, was der Kunde wirklich tun wird? Wie wird er reagieren auf unser Angebot und auf unsere Kommunikation? Die Handlungsbegründungen, die der Kunde liefert, sind falsch – systematisch verfälscht. Und seine Deklamationen, was er möge, was er like, sind zwar ehrlich und zutreffend – nur, sie leiten nicht sein Verhalten. Handlungsneigungen entstehen unbewusst – der Konsument kann sie beim besten Willen nicht artikulieren.
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Notes
- 1.
Ein Ausdruck aus der Eye-Tracking-Forschung, wo unbewusste Reaktionen registriert werden, wissen wir, dass (dosierte) Unordnung anregt, dass Reizdichte zum Hinschauen und Verweilen stimuliert und laute Farben die Sinne öffnet.
Literatur
Ariely, D.: Denken hilft zwar, nützt aber nichts, Warum wir immer wieder unvernünftige Entscheidungen treffen. Knaur, München (2010)
Kahneman, D.I.: Schnelles Denken, langsames Denken. Siedler, München (2012)
Nietzsche, F.: Die fröhliche Wissenschaft. Insel, Frankfurt (1982)
Singer, W.: Der Beobachter im Gehirn, Essays zur Hirnforschung. Suhrkamp, Frankfurt a. M. (2002)
Singer, W.: Unser Menschenbild im Spannungsfeld zwischen Selbsterfahrung und neurobiologischer Fremdbeschreibung. In: Frühwald, W. (Hrsg.) Blaupause des Menschen. Berlin: University Press (2009)
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Rutschmann, M. (2018). Fatal: Scheinbegründungen vom Kunden übernehmen wir im Marketing – automatisch, aufgrund von Spiegelungsmechanismen. In: Kaufprozessorientiertes Marketing: Stop Branding, Start Selling!. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-14057-1_8
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Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden
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