Kaufprozesse aus der Perspektive von Handlungen, die aufeinander folgen

Zusammenfassung

Das Prinzip des Skinnerschen Ansatzes ist faszinierend: aufgrund von äußeren und der Beobachtung zugänglichen Faktoren auf das Verhalten zu schließen und daraus Rezepte abzuleiten, wie Verhalten verändert, geformt und ausgelöst werden kann. Die Radikalität, die dem Skinnerschen Ansatz innewohnt und die ihm immer wieder vorgeworfen wurde, hat erst den Durchbruch ermöglicht. Dank seiner methodischen Disziplin ist er auf fundamentale Gesetzmäßigkeiten gestoßen, die das gesamte menschliche Verhalten durchziehen: durch Belohnung , die als Konsequenz von Verhalten eintritt, künftiges Verhalten in vorhersehbare Weise zu formen. Lernen aufgrund von Erfahrung. Oder als Kurzformel: Belohnungslernen. Die genauen Bedingungen dieses Vorganges hat Skinner präzise erforscht und ans Licht befördert. Wir können im Marketing darauf bauen – und werden garantiert Erfolg haben.