Advertisement

Quantitative Methoden als Grundlage des Vertriebscontrollings

  • Jörg B. Kühnapfel
Chapter

Zusammenfassung

Die Frage, was eine quantitative Methode ausmacht, ist komplexer als sie aussieht. Eine naheliegende Definition wäre, dass eine Methode quantitativ sei, wenn ausschließlich ein Algorithmus zum Ergebnis führt. Dieses Kriterium könnten aber nur wenige Methoden erfüllen. Tatsächlich sind die meisten Kombinationen aus Rechenverfahren und nicht-mathematischen Arbeitsschritten.

Literatur

  1. Anderson, M. C., Banker, R. D., & Janakiraman, N. (2003). Are selling, general and administrative costs „sticky“? Journal of Accounting Research, 3, 47–62.CrossRefGoogle Scholar
  2. Coenenberg, A. G., Fischer, T. M., & Günther, T. (2009). Kostenrechnung und Kostenanalyse (7. Aufl.). Stuttgart: Schäffer-Poeschel.Google Scholar
  3. Deking, I., & Meier, R. (2000). Vertriebscontrolling: Grundlagen für ein innovatives, anwendungsorientiertes Verständnis. In R. Reichwald & H. Bullinger (Hrsg.), Vertriebsmanagement (S. 249–267). Stuttgart: Schäffer-Poeschel.Google Scholar
  4. Dowd, K. (1999). Beyond value at risk: The new science of risk management. New York: Wiley.Google Scholar
  5. Duffie, D., & Pan, J. (1997). An overview of value at risk. The Journal of Derivates, 10, 7–49.CrossRefGoogle Scholar
  6. End, V. (2005). Operatives Vertriebscontrolling: Kalkulierter Vertriebserfolg. sales Business, 12, 44–47.Google Scholar
  7. Fischbach, S. (2012). Grundlagen der Kostenrechnung (5. Aufl.). München: moderne industrie.Google Scholar
  8. Groll, K.-H. (2004). Das Kennzahlensystem zur Bilanzanalyse (2. Aufl.). München: Hanser.Google Scholar
  9. Hendricks, D. (1996). Evaluation of value-at-risk models using historical datas. Economic Policy Review, 4, 39–70.Google Scholar
  10. Herndl, K. (2010). Führen und verkaufen mit der Kraft der Ordnung. Wiesbaden: Gabler.CrossRefGoogle Scholar
  11. Horvath, P. (2009). Controlling (11. Aufl.). München: Vahlen.Google Scholar
  12. Kaplan, R. S., & Norton, D. P. (1992). The balanced scorecard – measures that drive peformance. Harvard Business Review, 1, 71–79.Google Scholar
  13. Kaplan, R. S., & Norton, D. P. (1993). Putting the balanced scorecard to work. Harvard Business Review, 9, 2–18.Google Scholar
  14. Kaplan, R. S., & Norton, D. P. (1996). Using the balanced sorecard as a strategic management system. Harvard Business Review, 1, 3–13.Google Scholar
  15. Kaplan, R. S., & Norton, D. P. (1997). Balanced Scorecard: Strategien erfolgreich umsetzen. Stuttgart: Schäffer Poeschel.Google Scholar
  16. Kühnapfel, J. B. (2014). Vertriebskennzahlen. Kennzahlen und Kennzahlensysteme für das Vertriebsmanagement. Wiesbaden: Springer Gabler.Google Scholar
  17. Lebrenz, C. (2012). Führung in der Kennzahlenfalle. Frankfurter Allgemeine Zeitung vom 6.8.2012, S. 12.Google Scholar
  18. Mahlendorf, M. D. 2009. Sticky Cost Issues – Kostenremanenz bei Nachfrageschwankungen. ZfCM – Controlling & Management, 3, 193–195.Google Scholar
  19. Müller, H. (1998). Erfolgreich am Markt. Strategien und Wege für den Mittelstand. Berlin: Springer-Verlag.Google Scholar
  20. Reichmann, T. (2011). Controlling mit Kennzahlen (8. Aufl.). München: Vahlen.Google Scholar
  21. Reinecke, S. (2004). Marketing- und Verkaufskennzahlen. Zürich: Werd.Google Scholar
  22. Schmöller, P. (2001). Kunden-Controlling (Diss.). Wiesbaden: Deutscher Universitäts-Verlag.CrossRefGoogle Scholar
  23. Stelling, J. N. (2003). Kostenmanagement und Controlling. München: Oldenbourg.Google Scholar
  24. Walter, W., & Wünsche, I. (2013). Einführung in die moderne Kostenrechnung (4. Aufl.). Wiesbaden: Springer Gabler.CrossRefGoogle Scholar
  25. Wedler, F., & Funk, W. (2011). Internationales Vertriebscontrolling in einem Automobilkonzern. In W. Funk & J. Rossmanith (Hrsg.), Internationale Rechnungslegung und Internationales Controlling (2. Aufl., S. 413–442). Wiesbaden: Gabler.CrossRefGoogle Scholar
  26. Weiand, A. 2011. Risikoanalyse. Projektrisiken erkennen und rechtzeitig bekämpfen. ZFO – Zeitschrift Führung und Organisation, 4, 272–274.Google Scholar
  27. Weis, E. (2008). Vertriebscontrolling. Kennzahlen zur Planung, Steuerung und Kontrolle des Verkaufsaußendienst. Saarbrücken: VDM Verlag Dr. Müller.Google Scholar
  28. Zangemeister, C. (1976). Nutzwertanalyse in der Systemtechnik. Eine Methodik zur multidimensionalen Bewertung und Auswahl von Projektalternativen (Diss. 1970) (4. Aufl.). München: Wittmansche Buchhandlung.Google Scholar
  29. Zimmer, K., & Brakensiek, T. (2006). Vertriebscontrolling bei Banken. In C. Zerres & M. Zerres (Hrsg.), Handbuch Marketing-Controlling (3. Aufl., S. 297–316). Berlin: Springer.CrossRefGoogle Scholar

Copyright information

© Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2017

Authors and Affiliations

  1. 1.Hochschule Ludwigshafen am RheinLudwigshafen am RheinDeutschland

Personalised recommendations