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Was ist Vertriebscontrolling?

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Vertriebscontrolling

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Zusammenfassung

Ziel dieses Kapitels ist es, ein Selbstverständnis für das Vertriebscontrolling entwickeln zu helfen. Ein kleiner Ausflug zu den Fundamenten der Organisationstheorie soll helfen, die Rolle und damit auch den „Arbeitsauftrag“ für das Vertriebscontrolling festzulegen. Fast schon nebenbei fällt bei dieser Betrachtung eine Art generelles Anforderungsprofil ab: Wie muss ein Vertriebscontroller „ticken“, damit er ein bestmögliches Ergebnis abliefert?

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Notes

  1. 1.

    Vgl. die Ergebnisse einer Studie, nach der nur in knapp 2% von über 2400 ausgewerteten Stellenanzeigen der gesuchte Vertriebscontroller explizit der Organisationseinheit Vertrieb zugewiesen wurde (Kühnapfel 2013).

  2. 2.

    Angelehnt an: Ehrmann und Kühnapfel (2013); Kühnapfel (2013). Vgl. hierzu auch die Darstellungen der Aufgaben des Vertriebscontrollings in Pufahl (2010), als Überblick Mantrala (2010); Krügerke und Linnenlücke (2009, S. 6.)

  3. 3.

    Aus der Prinzipal-Agent-Theorie sind Hidden Actions, Hidden Characteristics und Hidden Information als Ursachen solcher Asymmetrien und damit verbundener Transaktionskosten bekannt. Vgl. ausführlich (Jost 2001; Fabel et al. 2001).

  4. 4.

    Für eine ausführliche Darstellung dieser Aspekte siehe (Ehrmann und Kühnapfel 2011, 2013).

  5. 5.

    Vgl. zu diesem Punkt auch den Beitrag von Linnenlücke (2009).

  6. 6.

    Die Größe der jeweils drei Segmente in den vier Grafiken ist exemplarisch und dient der Illustration (Ehrmann und Kühnapfel 2013).

  7. 7.

    Die Logik der vier Entwicklungsphasen ist beschrieben in Ehrmann und Kühnapfel (2013).

  8. 8.

    Diese Begriffe und die damit verbundene Logik sind der Prinzipal-Agenten-Theorie entlehnt. Bei weitergehendem Interesse an diesem Thema sei das Studium eines der in der Betriebswirtschaftslehre am häufigsten zitierten Aufsätze empfohlen: Jensen und Meckling (1976).

  9. 9.

    Weiterführend auch Duderstadt (2006).

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  1. Hochschule Ludwigshafen am Rhein, Ludwigshafen am Rhein, Deutschland

    Jörg B. Kühnapfel

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Kühnapfel, J.B. (2017). Was ist Vertriebscontrolling?. In: Vertriebscontrolling. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-13897-4_2

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  • Online ISBN: 978-3-658-13897-4

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