Zusammenfassung
Die vorliegende Arbeit ergänzt die vorhandene Vertriebsliteratur zur Konzeption von Kundennutzen und Entwicklung finanzieller Nutzenrechnungen auf verschiedene Weise: Die Einleitung beschreibt die Idee der finanziellen Nutzenargumentation und grenzt unterschiedliche finanzielle Nutzenrechnungen voneinander ab. Die Arbeit beleuchtet verschiedene Nutzendefinitionen und konzipiert Kundennutzen als Grundlage zur Entwicklung finanzieller Nutzenrechnungen. Die darauf aufbauende qualitativ-empirische Feldarbeit leitet einen generischen Entwicklungsprozess finanzieller Nutzenrechnungen aus den integrierten Beobachtungen einzelner Fallstudienkooperationen ab.
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Heilmann, L. (2016). Schlussbetrachtun. In: Finanzielle Nutzenrechnungen im technischen Vertrieb und Marketing. Schriften zum Vertriebsmanagement. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-12103-7_7
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DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-12103-7_7
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Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden
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