Zusammenfassung
Das Konzept des Kundenwerts gewinnt in der Marketingforschung zunehmend an Beachtung. Viele Autoren nehmen die Perspektive des Anbieters ein und untersuchen den Wert, den ein Kunde für den Anbieter besitzt. Andere Autoren erforschen hingegen, wie der Kunde ein Wertangebot des Anbieters wahrnimmt. Beide Forschungsperspektiven nutzen denselben Kundenwertbegriff, so dass es zu begrifflichen und konzeptionellen Verwechslungen kommt. In dem vorliegenden Beitrag werden zunächst die zwei Perspektiven des Kundenwerts dargestellt und voneinander abgegrenzt. Anschließend wird ein integratives Modell entwickelt, das beide Perspektiven des Kundenwerts zusammenführt und die identifizierten Wirkzusammenhänge in ihrer Stärke und ihrem Vorzeichen spezifiziert. Damit soll ein Beitrag zur begrifflichen und konzeptionellen Klarheit im Bereich der Kundenwertforschung geleistet werden.
Access this chapter
Tax calculation will be finalised at checkout
Purchases are for personal use only
Literatur
Anderson, J. C., & Narus, J. A. (1998). Business Marketing: Understand What Customers Value. Harvard Business Review, 76, 53–65.
Anderson, J. C., & Narus, J. A. (1999). Business Market Management: Understanding, Creating, and Delivering Value. Upper Saddle River, New Jersey: Pearson Prentice Hall.
Backhaus, K., & Diller, H.: Dokumentation des 1. Workshops der Arbeitsgruppe »Beziehungsmanagement« vom 27.–28.9.1993, Münster et al. 1994.
Bagozzi, R. (1975). Marketing as Exchange. Journal of Marketing, 21(4), 32–39.
Bartl, A. (1992). Gewinner im Licht der Sonne. Absatzwirtschaft, Sonderheft, 10, 38–43.
Berger, P. D., Bolton, R. N., Bowman, D., Briggs, E., Kumar, V., Parasuraman, A., & Terry, C. (2002). Marketing Actions and the Value of Customer Assets – A Framework for Customer Asset Management. Journal of Service Research, 5(1), 39–54.
Beutin, N. (2000). Kundennutzen in industriellen Geschäftsbeziehungen. Wiesbaden:: Dt. Univ. Verl..
Bliemel, F. W. (1984). Brand Choice Under Price-Quality Considerations: An integrative theory (Nr. 84–18). Kingston, Ontario, CA.
Bliemel, F. W., & Eggert, A. (1998a). Kundenbindung – die neue Sollstrategie? Marketing – Zeitschrift für Forschung und Praxis, 20, 37–46.
Bliemel, F. W., & Eggert, A. (1998b). Kundenbindung aus Kundensicht. Kaiserslauterer Schriftenreihe Marketing, Bd. 4/98 hrsg. v. F.W. Bliemel
Brost (2000): Ohne Fleiß nur alter Preis, in: Die Zeit, Bd. 55, Nr. 19 (4. Mai 2000), S. 33.
Cornelsen, J. (2000). Kundenwertanalysen im Beziehungsmarketing. Nürnberg: GIM.
Eggert, A. (1999). Kundenbindung aus Kundensicht. Wiesbaden: Dt. Univ.-Verl..
Eggert, A. (2000). Konzeptualisierung und Operationalisierung der Kundenbindung aus Kundensicht. Marketing – Zeitschrift für Forschung und Praxis, 22(2), 119–130.
Eggert, A., & Ulaga, W. (2002). Customer Perceived Value: A Substitute for Satisfaction in Business Markets? Journal of Business and Industrial Marketing, 17(2/3), 107–118.
Geyskens, I., Steenkamp, J.-B. E.M., & Kumar, N. (1999). A meta-analysis of satisfaction in marketing channel relationships. Journal of marketing Research, 36 (2), 223–238.
Grönroos, C. (1990). Service Management and Marketing. Lexington MA: Lexington Books.
Hallberg, G. (1995). All consumers are NOT created equal. New York: John Wiley & Sons.
Helm, S. (2004). Customer Valuation as a Driver of Relationship Dissolution. Journal of Relationship Marketing, 3(4), 77–91.
Henderson, C., Steinhoff, L., & Palmatier, R. (2014). Consequences of Customer Engagement: How Customer Engagement Alters the Effects of Habit-, Dependence-, and Relationship-Based Intrinsic Loyalty. Marketing Science Institute Working Paper Series, Report No. 14–121.
Holbrook, M. B. (1994). The Nature of Customer Value. In R. T. Rust & R. L. Oliver (Hrsg.), Service Quality. Thousand Oaks, Ca: SAGE Publications.
Holbrook, M. B. (1996). Customer Value. In K. P. Corfman & J. G. Lynch Jr. (Hrsg.), Advances in Consumer Research (S. 138–142). Provo: UT.
Jap, S. (1999). Pie-Expansion Efforts : Collaboration Processes in Buyer-Supplier Relationships. Journal of Marketing Research, 36, 461–475.
Kotler, P., Keller, K., & Bliemel, F. W. (2007). Marketing-Management (12. Aufl.). Müchen: Pearson Studium.
Krafft, M., & Marzian, S. (1997). Dem Kundenwert auf der Spur. Absatzwirtschaft, 40(6), 104–107.
Lindgreen, A., & Wynstra, F. (2005). Value in business markets: what do we know? Where are we going? Industrial Marketing Management, 34(7), 732–748.
Lindgreen, A., Hingley, M., Grant, D., & Morgan, R. (2012). Value in business and industrial marketing: Past, present, and future. Industrial Marketing Management, 41(1), 207–214.
Monroe, K. B. (1990). Pricing: Making Profitable Decisions. New York, NY: McGraw-Hill.
Oliver, R. L. (1996). Satisfaction: A Behavioral Perspective on the Consumer. Boston: McGraw-Hill.
Payne, A., & Holt, S. (1999). A Review of the “Value” Literature and Implications for Relationship Marketing. Australasian Marketing Journal, 7(1), 41–51.
Plinke, W. (1989). Die Geschäftsbeziehung als Investition. In G. Specht & W. H. Engelhardt (Hrsg.), Marketing-Schnittstellen (S. 305–326). Stuttgart: Schäffer-Poeschel Verlag.
Reichheld, F. F. (1993). Treue Kunden müssen auch rentabel sein. Harvard Manager, 15(3), 106–114.
Reichheld, F. F. (1996). The loyalty effect: the hidden force behind growth, profits, and lasting value. Boston, MA: Harvard Business School Press.
Reichheld, F. F., & Sasser, W. E. (1991). Zero-Migration: Dienstleister im Sog der Qualitätsrevolution. Harvard Manager, 13(4), 108–116.
Rudzio, K. (2000). Fusionsdesaster: Woran die Chefs von Deutscher und Dresdner Bank scheiterten. Die Zeit, (16), 23. DOI 0044-2070.
Rust, R. T., & Oliver, R. T. (1994). Service Quality: New Directions in Theory and Practice. Thousand Oaks, CA: Sage Publ.
Schemuth, J. (1996). Möglichkeiten und Grenzen der Bestimmung des Wertes eines Kunden für ein Unternehmen der Automobilindustrie. München: FGM-Verlag.
Singh, S., & Jain, D. (2013). Measuring customer lifetime value: models and analysis. INSEAD Working Papers Collection, 27, 1–48.
Stauss, B. (1999). Kundenzufriedenheit. Marketing – Zeitschrift für Forschung und Praxis, 21(1), 5–24.
Stauss, I., Steenkamp, J.-B., & Kumar, N. (1999). A Meta-Analysis of Satisfaction in Marketing Channel Relationships. Journal of Marketing Research, 36(2), 223–238.
Tomczak, T., Reinecke, S., & Finsterwalder, J. (2000). Kundenausgrenzung. In M. Bruhn & B. Stauss (Hrsg.), Jahrbuch Dienstleistungsmanagement 2000 (S. 399–422).
Ulaga, W., & Eggert, A. (2006). Value-Based Differentiation in Business Relationships: Gaining and Sustaining Key Supplier Status. Journal of Marketing, 70(1), 119–136.
Wagner, S., Eggert, A., & Lindemann, E. (2010). Creating and Appropriating Value in Collaborative Relationships. Journal of Business Research, 63(8), 840–848.
Werani, T. (1998). Der Wert von kooperativen Geschäftsbeziehungen in industriellen Märkten. Linz: Univ.-Verl. Trauner.
Werani, T. (2000). Der Wert von kooperativen Geschäftsbeziehungen in industriellen Märkten. Die Unternehmung, 54(2), 123–144.
Author information
Authors and Affiliations
Editor information
Editors and Affiliations
Rights and permissions
Copyright information
© 2017 Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH
About this chapter
Cite this chapter
Eggert, A. (2017). Die zwei Perspektiven des Kundenwerts: Darstellung und Versuch einer Integration. In: Helm, S., Günter, B., Eggert, A. (eds) Kundenwert. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-10920-2_2
Download citation
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-10920-2_2
Published:
Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden
Print ISBN: 978-3-658-10919-6
Online ISBN: 978-3-658-10920-2
eBook Packages: Business and Economics (German Language)