Zusammenfassung
Um dauerhaft am Markt bestehen zu können, streben Unternehmen danach, ihre Kunden langfristig zu binden. Vertriebsmitarbeitern kommt dabei eine entscheidende Rolle zu, da sie in ihrer Schnittstellenfunktion zwischen dem eigenen Unternehmen und dem Kunden die Beziehungen zu den einzelnen Kunden verantworten (vgl. Singh/Goolsby/Rhoads 1994; Weitz/Bradford 1999). Folglich bauen Vertriebsmitarbeiter Beziehungen sowohl zu den einzelnen Kunden als auch zum eigenen Unternehmen auf und sind damit Teil eines sozialen Netzwerks. Da die soziale und persönliche Dimension dieser Beziehungen zunehmend an Bedeutung gewinnt, hat sich in der Marketingliteratur bereits in den achtziger und neunziger Jahren ein Paradigmenwechsel vom transaktionalen hin zum relationalen Marketing vollzogen (vgl. Dwyer/Schurr/Oh 1987; Weitz/Bradford 1999).
This is a preview of subscription content, log in via an institution to check access.
Access this chapter
Tax calculation will be finalised at checkout
Purchases are for personal use only
Preview
Unable to display preview. Download preview PDF.
Author information
Authors and Affiliations
Corresponding author
Rights and permissions
Copyright information
© 2015 Springer Fachmedien Wiesbaden
About this chapter
Cite this chapter
Bill, F. (2015). Einleitung. In: Soziale Vernetzung von Vertriebsmitarbeitern. Beiträge zur empirischen Marketing- und Vertriebsforschung. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-10235-7_1
Download citation
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-10235-7_1
Published:
Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden
Print ISBN: 978-3-658-10234-0
Online ISBN: 978-3-658-10235-7
eBook Packages: Business and Economics (German Language)