Zusammenfassung
Kapitel 3 hat einen Überblick über das Entscheidungsmodell gegeben und gezeigt, wie es bei der Bestimmung des optimalen Angebotspreises vorgeht. Um die Zielgröße, den erwarteten Gewinn, zu berechnen, sind Informationen über die Höhe der Auftragswahrscheinlichkeit in Abhängigkeit von ihren Einflussgrößen notwendig. Allerdings ist dem Vertrieb die Auftragswahrscheinlichkeit in Angebotssituationen nicht vorab bekannt. Zusätzlicher Erhebungs- und Rechenaufwand ist nötig, um diese Größe zu schätzen.
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Weiber, T. (2015). Bestimmung der Auftragswahrscheinlichkeit. In: Angebotspreisfindung bei umkämpften Aufträgen. Schriften zum Vertriebsmanagement. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-07946-8_4
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