Zusammenfassung
In diesem Kapitel geht es um die beiden wichtigsten Werkzeuge für das Management nationaler und internationaler Vertriebsaktivitäten: das Zielkundenradar und den Forecast. Das Zielkundenradar als handhabbare Form Ihrer Marktdefinition ist eine konkrete Zusammenstellung der möglichen Zielkunden inklusive Aktionen, Status und Verantwortlichkeiten. Der Forecast erfasst und beleuchtet das gesamte zu erwartende Geschäft. In diesem Kapitel erfahren Sie, wie Sie Ihr „Sales Cockpit“ durch Kombination und individuelle Anpassung der vorgestellten Basistabellen zusammenstellen können, um einen Gesamtüberblick über die Entwicklung Ihres Geschäftes zu erhalten. Abschließend betrachten wir, wie Sie die Werkzeuge in Ihre vertriebliche Praxis einführen und anwenden können.
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Das Gesetz der großen Zahlen besagt, dass die Aussagekraft von prognostizierten Summenwerten mit zunehmender Anzahl von summierten Werten besser wird. Auf unseren Forecast bezogen sind die Einzelwerte die gewichteten Umsatzzahlen. Der prognostizierte Summenwert entspricht dem kumulierten gewichteten Auftragseingang.
Weiterführende Literatur
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Aull, M. (2016). Vertrieb managen – So behalten Sie den Überblick und bearbeiten strukturiert Ihren Markt. In: B2B - or not to be?. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-07242-1_10
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