Advertisement

Der Vertriebstrichter zur Steuerung von Vertriebsprozessen

  • Matthias Uebel
  • Stefan Helmke
Chapter

Zusammenfassung

Nach wie vor stellt ein exzellenter Vertrieb heutzutage einen zentralen Erfolgsfaktor für Unternehmen dar. Dieser Anspruch birgt Herausforderungen für die Gestaltung und Steuerung der vertrieblichen Unternehmensaktivitäten. Obgleich mittlerweile in vielen Unternehmen die Notwendigkeit des Übergangs von der Produkt- zur Kundenorientierung erkannt wurde, bedarf es anwendbarer Konzepte, diese Orientierung in Ansätzen zur Steuerung der Kundenbearbeitung umzusetzen.

Preview

Unable to display preview. Download preview PDF.

Unable to display preview. Download preview PDF.

Literatur

  1. [1] Ackerschott, H.: Strategische Vertriebssteuerung: Instrumente zur Absatzförderung und Kundenbindung, 3. Aufl., Wiesbaden 2001.Google Scholar
  2. [2] Dannenberg, H./Zupancic, D.: Spitzenleistungen im Vertrieb: Optimierungen im Vertriebs- und Kundenmanagement, Wiesbaden 2008.Google Scholar
  3. [3] Duderstadt, S.: Wertorientierte Vertriebssteuerung durch ganzheitliches Vertriebscontrolling, Wiesbaden 2006.Google Scholar
  4. [4] Henn, H.: Verkaufsprozess: Mit Systematik zum Vertriebserfolg, in: Sales Business, H. 7, Wiesbaden 2007, S. 34–37.Google Scholar
  5. [5] Klein, A.: Moderne Controllinginstrumente für Marketing und Vertrieb, München 2010.Google Scholar
  6. [6] Krumbach-mollenhauer, P./Lehment, T. (HRSG.): Die Praxis des Verkaufs: Vertriebssteuerung, Pre-Sales, Sales, Key-Account-Management, Weinheim 2008.Google Scholar
  7. [7] Uebel, M.: Ein Modell zur Steuerung der Kundenbearbeitung im Rahmen des Vertriebsmanagements, Paderborn 2004.Google Scholar
  8. [8] Winkelmann, P.: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung, 4. Aufl., München 2008.Google Scholar
  9. [9] Winkelmann, P.: Marketing und Vertrieb: Fundamente für marktorientierte Unternehmensführung, 7. Aufl., München 2010.Google Scholar

Copyright information

© Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2017

Authors and Affiliations

  1. 1.DüsseldorfDeutschland

Personalised recommendations