Kennzahlen als Führungsinstrument

Zusammenfassung

Sie werden vielleicht schon festgestellt haben, dass wir intuitiv versuchen, wirtschaftliche Zusammenhänge, über die wir immer wieder nachdenken, weil wir sie beobachten, vergleichen oder messen, in Zahlen abzubilden. Also sollten wir dies auch richtig tun. Gerade im Vertrieb und hier vor allem beim Verkauf, bei dem sich recht viele und entscheidende Arbeitsschritte der objektiven Messung entziehen, sind Kennzahlen wichtig. Aber sie sind auch ein zweischneidiges Schwert: Einerseits machen sie den Ressourceneinsatz (Effizienz) und das Arbeitsergebnis (Effektivität) messbar, andererseits können sie sehr leicht als Manipulationsinstrument missbraucht werden. Nachfolgend ist beschrieben, wie das eine getan und das andere vermieden werden kann.